繼今年新開杭州店、蘇州店之后，臨近年底，沃爾瑪武漢山姆會員店再度開業。“未來2-3年，沃爾瑪還將在中國連續開出7家山姆會員店。”沃爾瑪中國高級副總裁、山姆會員商店首席運營官文安德日前在接受南都記者采訪時表示。讓人吃驚的是，這一開店量幾乎是過去16年，山姆會員店在中國的開店總和。
在整個實體零售業遭遇內外交困的時下，沃爾瑪旗下的大型綜合超市也難逃關店命運，但山姆會員商店何以如此激進，逆勢加速擴張？
80%銷售來自20%商品
“熟悉零售業的人都知道，中國大型超市的盈利結構并不是銷售價與進貨價的價差，而是借助超市平臺收取通道費用。”零售業一資深人士向記者透露，一般大賣場的單品數量在2萬-3萬，因為單品數越多，可收取的通道費也越多。“目前平均一件商品最終售價的40%會成為通道成本，而大部分超市的通道費用收入遠遠超過了單純的貨品銷售毛利。”
與之相比，山姆會員店正好相反，不收進場費，而是堅持進銷價差的“零售本質”，盡量降低采購成本，盡可能多的賣貨。他們的目標客戶也并非所有消費者，而是70%以上開車前往的所謂中高端消費人群。
“山姆會商店一般選擇經濟發達城市，但非市中心，減少物業成本的同時又能保證充足的車位。我們采用倉庫和賣場合二為一的銷售方式，只選擇高品質和最暢銷的商品，通過大批量進貨，卡板式陳列降低成本，并采用大而簡單的復合包裝提高銷售。”文安德認為，山姆會員店的定位和堅持可以用零售領域里的2/8原則解釋，即80%的銷售是來自于20%的商品。據悉，新開業的武漢山姆會員店的單品只有4000多個。
此外，每位消費者每年150元的會員費也是山姆店的利潤來源。據文安德透露，他們目前在中國擁有超過130萬會員。這意味著，130萬會員每年將為山姆會員店帶來近2億元收入。
靠什么向150元年費妥協
然而，這種模式實行起來并不容易。在線上線下激烈競爭的當下，將消費者拉入實體店已殊為不易，何況還有150元的年費門檻，山姆會員店憑什么讓消費者妥協？
總結文安德的采訪不難發現，山姆的兩大絕招就是商品和價格。據透露，沃爾瑪美國總部每年從中國采購近百億美金的商品出口美國，這些產品之前在中國買不到。現在，通過供應鏈整合，這些之前通過全球采購渠道出口美國的產品也成為中國山姆會員店的自有品牌商品，不僅有很強的價格優勢，還具有壟斷性，因為沃爾瑪其他超市不會銷售。
“比如這臺智能電子鋼琴，僅售價3950元，我們一周銷售了50臺。”文安德現場舉例稱，還有一款能用各種豆類榨油出來的家電榨油機，一周也賣掉了200臺。山姆會員商店首席采購官孟非凡表示，目前他們的自有品牌占比為6%，他們的目標是未來3年這一比例提高到20%。
在自有品牌之外，進口產品也是吸引消費者成為山姆會員的絕招。“有的時候我們會聽到一些會員在交談中說起某個商品在山姆有賣，這是曾經去年什么時候，在國外渡假的時候看到過的產品。”孟非凡透露，山姆會員店的進口商品不斷增多，武漢店的比例已超過了30%。“這款芝士蛋糕只在美國零售店有售，他們今年剛在上海開了一家餐廳，但我們山姆店就有售。”文安德又興奮的拿起一個自有品牌的三文魚，“這來自挪威，銷量在山姆店里排名第三。”
盡管文安德強調，低價并非山姆會員店進攻的重點，但南都從其他渠道獲悉，山姆會員店的商品定價平均比其他賣場低8%左右。比如Levi‘s的經典牛仔褲在這家賣場里僅賣398元，而在中國其他商場，它的價格基本不會低于1000元。
1家會員店=5家大超市？
其實，在中國，實體零售門店要打造低價商品并非易事。“中國存在龐大的分銷商體制，為了平衡各級分銷商的價格體系，生產企業一般不允許超市大賣場低價銷售商品，而寧可后期給予銷售返點等補貼。這使中國實體零售店的產品與電商相比，缺乏價格優勢。”第一商業網總裁黃華軍表示，沃爾瑪的自有品牌產品恰恰繞過了這個障礙，他們通過全球采購渠道向廠家進貨，不僅采購成本較低，產品類型不同，不受國內價格體系限制。就算某些產品屬于國內同類型暢銷商品，但由于規格、包裝不同，也不會與分銷商體系產生沖突。正因為如此，這保障了山姆會員店產品的價格優勢。
不過，山姆會員店絕不只意味著低價，他們的目標是搜羅全球最好的商品，同時保證銷售品質。“武漢山姆店首次在中國引入了再美國成功運營的候補式冷庫，即冷庫與貨架直接相連，真正做到了全程冷鏈控制，最大程度的保障了商品新鮮度和品質。”但據文安德透露，新設備并沒有令一家山姆會員店的投入發生變化，武漢店的總投資幾乎跟之前持平。這主要得益于，山姆會員店不斷挖掘的新方法，從而降低運營成本的所得。
南都記者在武漢山姆店發現，與一般超市賣場堆頭散賣蔬菜、水果、魚類等陳列不同，山姆會員店的蘋果幾個一組包裝在硬塑料盒里，連魚類、豬肉、青菜等產品都有預包裝，并不散賣。大部分超市為了便于消費者挑選，生鮮類都散賣陳列，但卻導致損耗高非常高，毛利很低。上述零售業資深人士認為，山姆會員店的預包裝大大減少了損耗，提高了商品售賣機會。“一般超市大賣場的年銷售額在2億元人民幣左右，但一家山姆會員商店的年銷售額最高接近2億美元，幾乎是普通大賣場5-6家門店的產出。這或許是沃爾瑪在未來最為倚重的擴張業態。”
【第三方觀點】
黃華軍(第一商業網總裁)：
山姆會員店的自有品牌產品借助其全球采購渠道，避開了中國傳統的經銷商價格體系，不僅有助于降低采購成本實現低價優勢，同時也讓他們在美國最擅長的二八經營原則在中國內地得以復制，這將是山姆會員店的核心競爭力。因為就算某些產品也有國內經銷商分銷，但由于規格、包裝完全不同，其價格也不會與分銷商體系產生正面沖突。
不過值得注意的是，山姆會員店自有品牌產品的占比還不夠大，另外他們提供的預包裝產品，能否符合消費者散買的生活習慣還有袋市場考驗。
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