青島財經日報/青島財經網記者 朱君青
初次見面在趙連華的辦公室。辦公室頗簡樸，樓下承載著一片高端家裝的燈火輝煌。有種驀然回首的感覺，這很像趙連華給人的第一印象：成功商人少見的憨厚守拙。
這與他的商界動作并不相合。那個時代特有的商界故事：年輕人白手起家闖青島，創業審時度勢，敢選址嶗山農田，獨創青島首家展廳式建材家居賣場，上億資本筑高端展廳引高端品牌，成就了如今青島地標性賣場高科園裝飾城；守業沉穩有道，定位中高端瞄準客戶群，版圖大擴，30多萬平方米占地面積、1500多家商戶，傲居山東。最近，青島好一家家居董事長趙連華，又將眼光瞄準了崛起之中的西海岸。
很喜歡他的一個比喻：經商如同走在路上。創業好比分岔路口，要敢于度勢冒險；守業好比面迎獨路，要沉下心來踏實直行，等待下一個分岔路口，守好商界的“勢”與“道”。
勢：農田能立“城”
別人話中的趙連華頗有傳奇性。作為企業家，他身上有著引人入勝的故事性，16年前，他將山東第一家展廳式建材賣場，赫然建在四周都是泥路、人煙稀少的一片嶗山農田里。
1999年，是趙連華回憶中青島最冷的冬天。那一年，趙連華來到了青島，千禧年選擇在嶗山浮山新區白手起家。這是令人大跌眼鏡的決定。當時該位置周邊，只有海爾路初顯端倪，其余全部是嶗山的一片農田。
趙連華卻得出“天時、地利、人和”的判斷。他有商人的精銳揣度。當時，青島“東部開發”進入預熱期，他斷定嶗山區將成為青島東擴的關鍵，而建設展開的核心區就在大埠東。此外，臨近青銀高速與膠州灣大橋的交通區位，對于賣場而言，也意味著難得的物流優勢。
這是當下賣場依舊延續的一種選址模式：圍繞建筑群的新生萌發點，考慮物流便利程度，兩者結合成就規模和輻射優勢。令人不解的選址之后，趙連華將1.2億元巨資，壓在創新的商業模式上。他在青島首創展廳式建材賣場。而此時的青島，依舊保持著露天售賣的業內習慣，這意味著在趙連華的創業故事中，無論是實體還是軟件，都為以后發展預留了寬裕空間。
這個故事接著要講的是創業之艱難。
漫長創業路對于異鄉人而言，意味著在沒有任何取暖設備的空曠廠房里，和十幾位創業元老同吃同住。賣場不被看好，就奔赴全國各地招商，廣東、江蘇、安徽、東北山山水水，都留下了考察招商足跡。
15年后，現下嶗山近乎寸土寸金，而最初的高科園裝飾城也在青島聲名顯赫，并發展成為青島最大規建材家居廣場“好一家”。好一家三期開業，招商率再達100%，最終成就了總占地約35萬平方米、入住商戶1500多家，集油漆、涂料、五金、衛浴等家居裝修全部主材與輔材于一體，傲居山東首位，并成為引領全國建材家居賣場的“領頭羊”。
2015年，趙連華的焦點放在了西海岸，細節他說得很少，只是相同的思路：走到建設與發展之前，早一步，找好下一個分岔路口。
道：不避電商做賣場
創業與守業，是中國企業家無法回避的難題。商業環境的變化，讓很多成功的創業者倒在守業路上。2014年，家居賣場“倒閉潮”等負面消息接連爆出，經營難度加大賣場業績下滑，缺乏經營特色。從2014年最新數據來看，家居行業總體市場的增長率，已由原先每年30%~40%，到2014年的20%左右，市場趨艱。
面對市場飽和，電商和移動互聯等新商業模式卻層出不窮，而對當下建材家居賣場的未來，趙連華依舊保持從容態度。這是很有“逆向思維”的一種商業思路，在“電商稱王”的時代，線下實體的優勢和道路在哪里？
線下實體依舊是把持著自身優勢的。以建材家居為例，趙連華分析，建材家居作為長期使用的商品，不同于服裝、食品等快消品，中國人購買建材家居有自己的消費習慣，習慣于現場看到實物搭配后的效果，而不會貿然選擇網上下單，大批量購入。而且，建材商品的特性，讓線上下單的物流配送存在難度。諸多尚不成熟的因素，導致電商并非聽上去那么美。他的實體賣場模式，目前依舊是市場的現實主導性選擇。
另一優勢來自于“價格差”。這是電商渠道的最大砝碼。在這一領域，趙連華的一個定位，讓“好一家”擁有了自身優勢。最初，在賣場開建時，趙連華堅定將賣場定位為中高端。多年來，想要進入“好一家”要先跨過門檻。這導致他招商引入的大多是“品牌”建材家居，很大部分是國際品牌的省代，甚至全國總經銷。在價格上，擁有與電商一較高下的勢力。
多年來的守業伏筆，長期累積形成一種良性循環：一方面，匯集山東80%建材家居總經銷商，“好一家”擁有了輻射整個山東甚至全國的影響力，甚至有客戶跨省前來采購；另一方面，這也形成了一種規模話語權。對接一手資源的話語權，讓趙連華和他的商戶們有了堅守實體的能力與底氣。
義：賣場奧秘是情義
開業14周年那一天，趙連華請30多位好友一起聚了聚。
這群老朋友，正是從最初的高科園裝飾城，一直跟隨趙連華至今的老商戶。這已經是他多年養成的一種習慣。
十多年如一日的信任，在當下實屬不易。其中也有對“賣場”模式的一種精辟理解，趙連華一直都有這樣一種判斷：當實體承載的商戶，他們所售賣的是產品；那承載商戶的賣場，其所“售賣”的，就應該是服務。
“好一家”的細致人性化服務一直是實體賣場的一大優勢。趙連華回憶，早在十多年前，賣場就率先建立專門衛生室，方便入住商戶生活；近年來，為了滿足商戶的需求，賣場還聯系商檢、稅務、質檢等職能部門，聯合現場一條龍辦公，讓商戶足不出戶辦成事情……商戶方方面面的需求，都有專門的“綜合辦公室”有求必應。
有些細節性的邊邊角角，非身在其中的企業家很難理解。這些年來，為了不給商戶添麻煩，趙連華甚至極少更換展位，也絕不在賣場大搞裝修。
他告訴記者，連租金目前依舊維持在“中低水準”。用他自己的話講，就是少折騰，讓商戶穩定、安心，能自主選擇自己的發展方向。這才是賣場給商戶的最好支持。“做有責任的企業”一直都是“好一家”的座右銘，也是趙連華的個人追求。而對于企業家這一群體而言，何為責任？堅守道義，能夠順勢有所為，這或許正是企業家責任的精彩所在。
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