開篇的話
當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)。房地產(chǎn)投資由高速增長逐漸趨于平穩(wěn)，房地產(chǎn)業(yè)由“黃金時代”走向“白銀時代”，面對競爭日益激烈的市場以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命的沖擊，各行各業(yè)都在談轉(zhuǎn)型，談創(chuàng)新，那么島城地產(chǎn)業(yè)又發(fā)生了哪些變化？出現(xiàn)了什么樣的變革呢？記者近日多方調(diào)查了解到，其實島城地產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型早已悄然展開，例如開發(fā)商主動出擊改“坐銷”為“行銷”，線上線下多渠道掘地三尺找買家；二手房中介公司積極利用互聯(lián)網(wǎng)模式搭建平臺為經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)并大幅提高傭金比例，于是史無前例地出現(xiàn)月薪高達(dá)18萬元的經(jīng)紀(jì)人；而位于地產(chǎn)業(yè)“金字塔尖”的房企高管們也坐不住了，有的辭職創(chuàng)業(yè)，有的跨界轉(zhuǎn)型，創(chuàng)業(yè)方向大多都跟互聯(lián)網(wǎng)有密切關(guān)系。
賣一套房100萬，就能拿到上萬元的傭金。”在地產(chǎn)銷售行業(yè)提成比例通常為2‰的時候，位于紅島經(jīng)濟(jì)新區(qū)一樓盤近日公開向全社會招聘銷售精英，為銷售員開出了1%的銷售提成，創(chuàng)下了近年來銷售員傭金新高，成為業(yè)內(nèi)人士近期最熱門的話題。記者近日調(diào)查了解到，盡管當(dāng)前樓市成交量不錯，但并非每個盤都熱銷，區(qū)域分化日益嚴(yán)重。在樓市進(jìn)入細(xì)分時代，為了挖掘一切可能的潛在消費力，開發(fā)商主動出擊改 “坐銷”為“行銷”，并通過一二手房聯(lián)動，線上線下多渠道掘地三尺找買家。
高傭金現(xiàn)身島城樓市
據(jù)了解，目前島城多數(shù)開發(fā)商將樓盤的銷售外包給代理公司，給代理公司的提點普遍是1.5%，最低的也是0.8%。而代理行售樓人員的傭金率，一般只有公司傭金率本身的20%，最低的代理行售樓員傭金率連0.1%都不到。通常一個售樓人員的提成在1‰-3‰，也就是說賣出一套100萬的房子，只有一兩千元的提成。
而地處紅島經(jīng)濟(jì)新區(qū)一在售樓盤為銷售員開出了1%的銷售提成，幅度之高令人驚訝。該樓盤銷售負(fù)責(zé)人指出，目前項目推出85-106平方米的小高層，起價3788元/平方米，均價4000元/平方米出頭，85-140平方米的多層洋房，價格4788元/平方米，此外還有別墅項目。價格上比周邊樓盤低了至少1500元/平方米，除了打價格戰(zhàn)，還給銷售員開出了1%的提成比例。這名負(fù)責(zé)人介紹說，以一套總價在50萬元上下的房子為例，按照1%的銷售提點，銷售員每賣出一套房，就能拿到5000元傭金，賣兩套總價就要超過100萬元，也就能拿到一萬多元傭金。
1天拿到4萬元提成
“我們采取的是累加進(jìn)階式的提成方案，賣一套是按照1%提成，賣兩套是1.2%，以此類推，上不封頂。賣得多，就賺得多。昨天有個銷售員一天賣了兩套別墅和一套洋房，光提成就賺了4萬多。”這名負(fù)責(zé)人坦言，雖然誘惑不小，但是項目壓力更大，“紅島片區(qū)目前存量過大，市場陷入較為平淡的局面。但老板希望實現(xiàn)從2000萬元升到1個億的銷售計劃，所以我們銷售隊伍的壓力非常大，不給激勵政策不行。”面對如此高提成的刺激，銷售員們在7月這個大熱天走街串巷，在各大商圈以及附近社區(qū)駐點宣傳，一個月的銷售業(yè)績相當(dāng)于整個上半年的業(yè)績總量，“高提成+行銷”的模式確實收效顯著。
在他看來，網(wǎng)羅銷售精英組成強大的團(tuán)隊，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比招一個薪資不低的職業(yè)經(jīng)理人要合適的多，因為往往好的銷售員都有非常廣闊的客戶資源，而且很多買房人尤其是二次或者多次置業(yè)者都會“跟隨”一個銷售員很多年，成為真正的“忠誠客戶”，而這些資源是眼下開發(fā)商最重要的渠道。其次，由于目前項目進(jìn)入強銷期，人才引進(jìn)是勢在必行，而開發(fā)商的考慮是，如何留住這些人，作為儲備人才為后續(xù)項目做準(zhǔn)備，因為根據(jù)目前的競爭環(huán)境看，招募與儲備人才已被各大房地產(chǎn)企業(yè)放在地產(chǎn)開發(fā)的首端。
另外他還表示，公司薪酬體系向一線的傾斜，既是為了有效地激勵一線銷售人員創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績，更是體現(xiàn)了對客戶的重視和尊重。傭金提高了，銷售員對自己的每一次成交都更為珍惜，豐厚的報酬能夠激勵他們?yōu)槊恳晃豢蛻舳继峁└哔|(zhì)量的、貼心的客戶服務(wù)。
人海戰(zhàn)術(shù)挖掘潛在客戶
近三四個月來，島城樓市走上了回暖之路，但從細(xì)分市場可以看到，高成交主要集中在主城區(qū)，郊區(qū)市依然是高庫存的狀態(tài)，樓市的競爭壓力只增不減。此外，即便是主城區(qū)，也不是每個項目都能取得熱銷，以市北區(qū)為例，新都心及其周邊新盤多數(shù)賣得不錯，均價已超過15000元/平方米，而稍稍往西走，在金華路、撫順路附近同樣有新盤在售，為了吸引客戶甚至打出了8280元/平方米的超低起價，但銷售狀況一般。這就是當(dāng)前我國房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入“白銀時代”的典型特征之一，好地段的高凈值房產(chǎn)越來越受歡迎，而品質(zhì)較差的、服務(wù)跟不上的、地處外圍區(qū)域的房產(chǎn)銷售壓力將越來越大，倒逼行業(yè)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型。
隨著樓市發(fā)生巨大變化，為了調(diào)動一切可能的潛在消費力，除了如上述樓盤推出1%的高提成外，“主動出擊”找尋潛在客戶的“行銷”模式日益成為開發(fā)商主流選擇，傳統(tǒng)的坐在售樓處等待購房者上門這種“守株待兔”式的銷售模式已經(jīng)失去了它本有的價值。
相信很多人對去年7月島城樓市掀起的“人海戰(zhàn)術(shù)”印象深刻，香港路、福州路、南京路、長沙路等一些主干道兩側(cè)及公交站點經(jīng)常出現(xiàn)成群的“站街人”，他們高舉著樓盤的廣告標(biāo)牌，向路人推介促銷。最先點燃戰(zhàn)火的是新都心某新盤，島城各大公交站點均有身穿統(tǒng)一服裝的人員打出“起價12345元/平方米”的廣告標(biāo)牌，與之一路之隔的另一新盤不甘示弱，身穿橙色工作服的幾個小伙子在車來車往的福州路上亮起“買房送儲藏室、送車位，首付11.5萬”的標(biāo)語。
今年6、7月份，這種人海戰(zhàn)術(shù)仍繼續(xù)上演，今年東李片區(qū)因多個盤扎堆開售，競爭進(jìn)入白熱化，一新盤更是打出7999元/平方米的低起價和“多送一間房”的誘人優(yōu)惠，隨后附近另一樓盤以8070元/平方米的低價開盤。另一精裝盤推出樣板間后，引起競爭對手公然叫板：“驚”裝不敢住，毛坯才幸福。并招募年輕小伙子舉著大牌子在黑龍江路、金水路等路段“招搖過市”，而主打精裝房的這家新盤則把廣告打在了競爭新盤售樓處門前：“毛坯不幸福，裝修住XX。”火藥味十足。
深度轉(zhuǎn)型期倒逼營銷升級
“去北京上海等一線城市看看，你才知道什么叫競爭激烈，什么叫走出去行銷。但凡是個人流相對密集的區(qū)域，都會有大量的新房、二手房銷售人員身穿統(tǒng)一工裝舉牌站街，熱情地向過往客人推銷自己的房子，還有的深入到居民小區(qū)上門推銷。常常都是別人下班了，他們變得更加忙碌，加班到晚上八九點是很正常的事。”島城樓市分析人士張百忍表示，相比較而言，青島地產(chǎn)銷售人員的忙碌還遠(yuǎn)沒達(dá)到北京上海等一線城市的忙碌，也就是說挖掘空間還有很大。“可以說，對銷售員來說，當(dāng)下是最好的時候，也是最壞的時候。”
張百忍指出，樓市經(jīng)過野蠻的十年生長，如今在存量市場飽和、調(diào)控政策密集、推廣效果乏力、行業(yè)競爭加劇的市場背景下，項目開盤就清光成為小概率事件，考驗開發(fā)商賣房的“手藝”也達(dá)到新高，而一線置業(yè)顧問的坐銷方式幾近被淘汰，走出去行銷，成為開發(fā)商必修課。“激烈的樓市競爭之下，開發(fā)商逐漸在改變傳統(tǒng)的思路，行銷勢在必行。”張百忍指出，從某種程度上來說，多點營銷是開發(fā)商精細(xì)化營銷的一種，亦是較為務(wù)實的一種方法。從小蜜蜂、看房團(tuán)、分銷派單、團(tuán)購會、一二手房聯(lián)動等線下拓展渠道，到微博、微信、58同城、安居客、房多多、帶客通等線上營銷渠道，可謂是線上線下“集中轟炸”。
開發(fā)商嘗鮮“全民營銷”
此外，“全民營銷”這一新穎的營銷模式也備受開發(fā)商青睞。我市一品牌房企營銷負(fù)責(zé)人楊先生指出，與此前常見的 “以老帶新”不同，“全民營銷”是社會上任何一個人介紹客戶去售樓處，只要最終成交，開發(fā)商都會返利。“全民營銷”這一模式的核心是改變房地產(chǎn)企業(yè)被動等待客戶上門的銷售模式，轉(zhuǎn)向社會開放的全民經(jīng)紀(jì)人營銷模式。銷售人員均轉(zhuǎn)換成經(jīng)紀(jì)人，在社會上尋找客戶，也就是說社會上任何一個人都可以幫開發(fā)商賣房子，任何有成交的人員皆可獲得豐厚傭金。其目的便是消化庫存，回籠資金。記者了解到，目前市區(qū)已有多家開發(fā)商采用了這種銷售模式，只是獎勵方式各不相同，部分樓盤采取 “給傭金”方式，以每套房數(shù)千元計算報酬，部分項目則以成交總價的一定比例作為獎勵金。一些機構(gòu)憑借所搭建的O2O、B2B、C2B等房產(chǎn)全民眾銷平臺，在房地產(chǎn)市場營銷領(lǐng)域引發(fā)強烈的業(yè)界關(guān)注。
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