■本報記者 徐妍 北京報道
“你身邊有買得起千萬豪宅的客戶嗎?”日前，北京遠洋萬和公館銷售部總監李延峰在微博上公開征召自由客戶總監，稱“身邊有買得起千萬豪宅客戶的資源就可以私信聯系，由我發工資，你成為該項目的自由客戶總監”。
作為出身于大望京1號地塊的地王項目，遠洋萬和公館從拿地伊始就備受業界關注。此前，已數度推遲開盤時間的遠洋萬和公館在今年4月22日才取得預售許可證。目前，該項目的最新開盤信息顯示為今年6月，預計均價6.5萬元/平方米。
“以每平方米6.5萬元入市的遠洋萬和公館，售價遠高于該區域的市場平均價格，以當前的市場情況而言，銷售情況不容樂觀，其開盤前的蓄客壓力也可想而知。在此背景下，萬和公館銷售總監公開征召有客戶資源的自由客戶總監也是迫不得已。”亞豪機構市場總監郭毅說。
最高傭金吸引
自由客戶總監
“項目的傭金跟著銷售員業務走，作為自由客戶總監，一般可以按照稅前3.2‰提取傭金。”李延峰告訴記者，征召自由客戶總監其實希望吸納一些社會人士來推薦千萬級豪宅客戶，而給這些自由客戶總監的提取傭金比例是銷售業務員提取傭金的最高比例。
據其介紹，目前遠洋萬和公館的一般銷售員的提取傭金比例按照業務任務完成情況來定，任務未完成、完成、超額完成的提取傭金比例分別為稅前2.2‰、2.7‰、3.2‰。即如果公司設定每個業務員一個月賣10套房源，如果沒有完成任務，按照總房款的2.2‰提取傭金，完成和超出就按總房款的2.7‰、3.2‰提取傭金。
“我們為了吸引社會人士推薦客戶，不管推薦幾套房源，都會按照一般銷售員超額完成的標準給傭金，相當于普通項目銷售員提點的最高水平。”李延峰說。
記者從遠洋萬和公館的售樓處了解到，盡管項目樣板間要到5月中旬才能全面開放，售樓處沙盤模型和裝修也是剛剛弄好，但從上半年開始，該項目就展開蓄客工作。目前，項目6月預計推出6棟高層公寓中的兩棟，戶型面積為180~360平方米的2~5居，開盤起價6萬元/平方米，均價為6.5萬元/平方米。
按照這一預期銷售均價和戶型面積粗略計算，成功介紹一位客戶購房一般可以拿到3萬~6萬元不等的傭金。
對此，一位遠洋萬和公館的銷售人員表示，盡管其并不知道該項目的銷售總監在征召自由客戶總監，但如果能帶客戶過來，“跟我談也可以，具體的提傭比例和合作形式都可以進一步詳談”。
“這說明其原有渠道和資源已經不能滿足開盤的需求了。”一位熟悉豪宅營銷的市場人士告訴記者，一般千分之三左右的傭金比例在目前的高端市場營銷中屬于正常范疇，一些千萬以上級別的別墅和高端公寓對項目銷售一般都會設置傭金上限，給介紹客戶的圈內朋友提取傭金、“發工資”也是一種不成文的潛規則，但類似這樣的公開化征召自由客戶總監卻很罕見。
高定價導致蓄客難
值得注意的是，與如今另辟蹊徑的蓄客手段和不斷延期的開盤時間相比，遠洋萬和公館作為大望京1號地塊在拿地之初可謂風光無限。
2010年3月15日，經過84輪競拍，遠洋地產旗下的北京遠豪置業有限公司以40.8億元拿下該地塊。扣除教育、醫療用地等之外的商品房部分地塊，該地塊以高達2.7萬元/平方米的樓面地價一舉成為當時北京的單價地王。
不過，在遠洋大望京地塊成交僅3天后，保利中央公園就以近1.8萬元/平方米的樓面地價拿下了大望京4、5號地。當年下半年，大望京3號地塊成交時，樓面地價進一步下滑至約7695元/平方米，相當于大望京1號地樓面地價的近1/4。而在2011年4月15日成交的大望京2號地，成交樓面地價在僅為7760元/平方米。
“現在，高端市場普遍存在蓄客難題，而且大望京區域現在仍不足以承載每平方米6萬元以上的公寓項目，采用這種蓄客手法也是迫不得已。”郭毅說，目前，北京大望京區域的高端住宅，定價一般在每平方米4萬元左右，例如，與遠洋萬和公館毗鄰的保利中央公園售價為3.8萬元/平方米、華彩·和悅府約為4.2萬/平方米。
在郭毅看來，遠洋萬和公館以遠高于周邊均價的價格入市，正是受累于地王成本的原因。按照2.7萬元/平方米的樓面地價計算，加上高端樓盤的設計、綠化成本，即使該樓盤按照同一區域4.2萬元/平方米的最高售價銷售，也難以有利潤空間。而這還沒有考慮拿地兩年多來的人工、材料成本上漲，和項目開發緩慢導致的資金沉淀等其他因素。
“最近入市的一批高端樓盤全在四五環之間，甚至五環外，這都是2010年地王的產物。”郭毅說。
而鏈家地產市場研究部陳雪也認為，遠洋萬和公館的6.5萬元/平方米銷售均價比區域內其它在售新房的最高價還高50%，比周邊二手房價格高出兩倍多，若以此價格入市，成交情況肯定不容樂觀。
鏈家地產市場研究部一份針對2008年以來樓面地價前十的北京地王項目監測顯示，自2011年3月起，已有保利東郡、如緣居南里、保利望京苑、中海九號苑和遠洋天著等5個項目入市銷售，平均簽約率僅為26%，比2011年7月~12月入市項目的整體簽約率35%低約9%。其中，土地成本占地王項目銷售價格比例超過五成，個體項目的土地成本占比甚至高達7成。
“即便北京樓市3、4月份有成交回暖跡象，最先釋放的也是剛需群體。”郭毅說，從今年上半年以來的市場監測情況來看，當前市場主導以剛性需求客群為主，改善型、投資型的需求還未有明顯動作，這些因素都會導致那些身背地王成本壓力的高端項目承受巨大蓄客壓力。所以，包括遠洋萬和公館在內的一批原定于今年上半年入市的高端項目都將推盤時間延后。
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