2012年伊始，綠城董事長宋衛平就宣布要對公司的銷售模式進行一次“大刀闊斧”的改革：他要發起一場“銷售革命”，想發動全民來替綠城賣房。
這場改革將從3月15日開始實施，此次號稱綠城銷售體系的“革命性”改革，其實質就是把銷售員變成經紀人，不是替公司賣房子而是替客戶找到滿意的房子。
綠城“全民賣房”
宋衛平放出的這枚炸彈，讓許多浙江的開發商都十分恐慌。從2月6日宋衛平對媒體放出口風后，不少開發商都進行了小范圍的會議討論。
之所以引起觸動，是因為宋衛平曾對媒體表示，綠城想在杭州和一些城市公司找一些簽約經紀人，利用現有二手房經紀人隊伍，計劃從中挑選200~300個優秀的銷售專家成為綠城的簽約經紀人，綠城所有的房源對他們全開放。
對此，宋衛平曾比較直白地表示，這樣一來，綠城的客戶群也許可以增加1~2倍。為了率先表態，他給自己和辦公室3個人定的銷售任務是3個億。
他甚至希望，案場外達成的銷售有可能達到整個銷售額的三分之二，甚至四分之三。當然，宋衛平也為新的銷售模式制定了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會是裁員的首選目標。
“這也意味著，綠城銷售體系的機制會發生變化。”一位中介機構相關負責人稱。在2011年間，上海多家中介機構相繼加大了新房代理業務量，在某些中介機構中，新房代理的業務量甚至還勝于老本行二手房業務。“經紀人制度培養出來的人員，與那些開發商自己的銷售團隊是不同的。”上述負責人表示。
一位業內人士向《第一財經日報》記者介紹，無論是新房還是二手房，最能夠激發從業者積極性的是回傭制度，如果具體到每個案場或每個公司的話，實際上均不相同。但大致來說，一般中介銷售的鼓勵制度更類似于累進制，即完成了一定的銷售額便可“上個臺階”；在完成新的銷售額后又可上一層。他認為，這種銷售回傭制度的實行，主要是基于中介銷售過程需要支付出更大的體力和精力。
“中介銷售人員會主動出擊，尋找房源跟蹤客戶意向，堅持不懈地爭取單子。這是在新房銷售人員身上較少出現的特質。”上述人士說道。一位曾與綠城銷售人員有過接觸的購房者表示，綠城的物業產品的確有很大吸引力，但現場銷售人員的積極性卻并不匹配，“顯得很‘淡定’”。
銷售提成大大增加
行業內人士推測，綠城進行的超前的革命性改革源于綠城在調控階段的壓力。數據顯示，綠城中國在2011年發布的當年銷售目標是550億元，但該公司發布的2011年業績快報顯示，去年實際完成銷售為353億元。
挺過了2011年之后，綠城在2012年給自己定的任務是400億。這同樣是一個不小的目標。
同時，在2011年舉行的《綠城房地產集團2012年度工作設想》上，宋衛平提出，2012年的重點是加強銷售。
由宋衛平發起的這場銷售改革讓許多開發商驚訝的是，所有的社會成員都可以幫綠城介紹客戶，綠城都會給予豐厚的傭金。
有銷售人員向記者透露，一般來說，中介機構做新房代理業務的傭金大概在1%，新房銷售代理機構的傭金可能在1.2%，但如果平攤到個人身上，前者卻可以給到千分之三的返傭；但后者可能僅有千分之一。“綠城的這種銷售模式如果真是開放式的話，甚至有可能個人代理賣房就可以得到1%的返傭。”
這場沒有了中間環節的銷售改革到底會給經紀人帶來多豐厚的傭金？記者從綠城銷售系統的一位內部人士處得知，現在還沒有最終確定，比較接近的說法是千分之六。
這確實是十分豐厚的提成，此前，綠城銷售人員的提成大部分在萬分之幾左右，一般都是看具體的項目略有差別，“萬分之八就屬于比較正常的提成，差不多五六百萬的一套房子，運氣好的話，可以拿到一萬元左右的提成。”
同行持觀望態度
對于綠城引發的“銷售革命”，許多業內人士褒貶不一，“我們上周也討論過這樣的自由經紀人制度，這在國外比較多，主要體現在把渠道放到第一位，同時可以砍掉大量的營銷費用。”浙江杭州一家地產公司的銷售老總對記者表示，比較欣賞宋衛平改革的魄力，但是否可以順利實施還需要觀望。
更多人士認為，這是宋衛平對綠城銷售不得不改革的一種無奈。就在2月9日，綠城中國公布2012年1月銷售通訊，數據顯示，集團1月取得合約銷售297套，銷售面積約6萬平方米，銷售金額約16億元（包括2億元的協議銷售額），總銷售金額中歸屬集團權益金額約9億元。
綠城的銷售壓力十分巨大，1月份，綠城共有8個新項目或項目分期推出銷售，銷售總推盤面積約14.5萬平方米，銷售均價約21588元/平方米。
去年年底，綠城忍痛割肉賣掉了新華造紙廠地塊和蘭園項目的部分股權，宋衛平對此公開表示，要把最好的項目都拿出來賣。
這次銷售改革是否能給綠城帶來新的局面尚不得而知。“從現在來看，有利有弊，首先砍掉了大量的營銷成本，綠城一向的營銷成本都比較高。”一位熟知綠城的業內人士向記者表示，砍掉營銷線，確實可以降低成本，但這一改革實施起來難度較大，從綠城現有的產品來看，別墅類產品較多，這些產品基本上都是“一對一”的服務，從市場上招募的自由經紀人很難給客戶承諾，綠城能給予什么樣的服務，或者可以服務到什么程度。
經紀人的有效執行力或許是較為突出的矛盾，不僅如此，許多業內人士對“廣招天下能士”的做法同樣存有質疑，“好的房產公司，出類拔萃的銷售也就兩三個，很難被挖走，其他的銷售人員良莠不齊，想執行宋老板的‘烏托邦’計劃，確實難度很大。”
同策房產咨詢股份有限公司研究中心總監張宏偉也認為，綠城營銷模式的轉變，一定程度上突顯了綠城為了扭轉其資金面的壓力而做出的不懈努力。然而，當前的宏觀市場面及綠城還面臨一些市場阻力。
他指出，自限購限貸政策實行以來，高端市場所受影響更為直面。而綠城產品線相對較為單一，多數項目為精品化高端項目，這些項目往往在銷售上會受到政策層面的限制。“新的銷售制度能否執行到位，需要與綠城個案項目價格調整的結合。除了通過中介進行分銷外，這些項目多數在價格上都做出了讓步和調整。”
不過，據記者了解到的信息，銷售模式的變革目前仍然只停留在討論階段，至于何時會有成熟的操作細節出臺，運用何種鼓勵制度，“目前仍只是個未知數。”一位接近綠城的人士稱。
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