韓言銘
編者按/采用創新的商業模式，對于創業企業來說，既是脫穎而出的“利器”，但同時也意味著要承擔更多的經營風險。在這樣的選擇面前，近年來在衛浴行業內有著“黑馬”之稱的唯一衛浴顯然還沒有準備好。8月底，在拖欠代工廠、經銷商、高利貸債主等多方資金的壓力下，唯一衛浴只能關門歇業。在創業之路上，唯一衛浴究竟犯了哪些錯？曾被看好的商業模式是否還有生命力？唯一衛浴還能挺過眼前的難關嗎？本報記者進行了深入的調查采訪。
兩年前，佛山市唯一衛浴有限公司(以下簡稱“唯一衛浴”)因在行業內高調推出“唯一模式”而備受矚目。而如今，唯一衛浴正面臨困局：因拖欠員工工資最終傳導到經銷商，從而引發了全國近100家經銷商到總部聚集，唯一衛浴佛山總部不得不從8月30日起關門歇業。
不僅如此，唯一衛浴董事長蘇丹曉(真名蘇丹萍)也被佛山市公安局禪城分局拘留，這名美女老板涉及的是多起民事“民間借貸糾紛”和“金融合同借款糾紛”官司，涉案金額至少在5000萬元之上。
目前，蘇丹曉已經從禪城看守所出來。9月24日，實名認證的蘇丹曉微博發聲：“這個坎兒，讓我難過得感到連呼吸都是痛的，因我個人在接受審查，從而給公司和團隊帶來種種連環影響，在里面那30個日夜里，每秒心都在滴血……”
關于唯一衛浴的最新消息是，“蘇丹曉家族會拿出錢來幫助她處理好公司的事情，包括加盟商的加盟費。”《中國經營報》記者就此消息向蘇丹曉的父親蘇廣昭求證，但在本報截稿前，并沒有得到明確回復。
高投入低收入
知名度有了，也招來了一批批合作商和經銷商，但是帶給企業的效果卻與蘇丹曉最初的預想差一大截。
來自中國陶瓷總部基地佛山的“唯一衛浴”在行業內并不是一家大規模企業，但其在近年來的迅速崛起引人關注。其之所以能在競爭激烈的衛浴市場中成為“黑馬”，正是得益于其美女老板蘇丹曉創新推出的“唯一模式”。
所謂“唯一商業模式”，按唯一衛浴公司的設想是：實行全國產品統一價，由總部負責統籌調度，合作商負責物流和倉儲，加盟商負責配送和售后，銷售利潤由三方進行分成，從而避免了網絡銷售對實體店的沖擊。此外，唯一衛浴還在行業中推出首家自建的電子商務平臺，構建了一種“線上B2C+線下體驗店+客服支持中心”的立體營銷模式。
為實踐“新商業模式”，蘇丹曉一出手就是大手筆，請明星代言，毫無疑問，這些巨額廣告投入在市場上確實起到一定的效果，尤其是在經濟并不景氣的2012年。知名度有了，也招來了一批批合作商和經銷商，但是帶給企業的效果卻與蘇丹曉最初的預想差一大截。
此前，唯一衛浴對外宣傳稱：2012年要完成40家合作商、200家加盟店的布點。然而在2012年，唯一衛浴只完成了宣傳目標的一半。唯一衛浴在長沙的合作伙伴劉智告訴記者，目前公司只發展了合作商20余家，加盟店有幾十家，總共加起來也才一百來家經銷商。
劉智表示，在2012年到2013年一年多的時間里，他從廠家的進貨還不到100萬元。在湖南省內，劉智負責供貨的加盟商有8家。而其他地區的合作商的進貨情況，也跟湖南的情況差不多。據此估算，唯一衛浴在2012年的銷售額應在2000萬元左右。
和君咨詢集團合伙人金胤和認為，唯一衛浴用銷售收入一半的錢來請明星代言，效果并不好，不僅沒有吸引到有實力的衛浴經銷商加盟，也沒有給公司帶來好的銷售額。
更讓經銷商苦惱的是：已經發了貨款，但總部卻沒有貨發給他們。據劉智透露，唯一衛浴并沒有自己的工廠，產品都是找其他工廠代工的。由于公司沒有按時結貨款，從而導致代工廠家不再給唯一衛浴供貨。
對于上述說法，本報記者致電唯一衛浴董事長助理吳懷剛，他回復稱：“正忙著開會，過段時間我們會開新聞發布會做統一說明。”
沒能力玩轉新模式
在金胤和看來，企業有無資源和能力把新模式玩轉很關鍵。顯然，對于唯一衛浴而言，在資源和能力方面是欠缺的。
在同行眼里，唯一衛浴在廣告及明星代言方面的投入是有點過了。同樣請過范冰冰代言的華盛衛浴海外銷售負責人彭先生表示，在佛山，你可以看到不少唯一衛浴的廣告，如今出現問題與此不無關系。“廣告打得太厲害了，連工廠都沒有卻拼命做廣告，資金沒有用在刀刃上，難免會出事。”
沒有自己的工廠，采用代工的方式，也許并不是唯一衛浴出事的關鍵原因。如今，已也有不少只做產業鏈的高端品牌和渠道而成功的例子。在金胤和看來，企業有無資源和能力把新模式玩轉很關鍵。顯然，對于唯一衛浴而言，在資源和能力方面是欠缺的。
據了解，區域經銷商代理制是陶瓷衛浴行業最主要的營銷模式，廠家與經銷商合作建設終端、推廣品牌、銷售產品的模式，被認為對于廠家來講，是發展速度最快捷、最經濟的模式。在這一模式下，品牌廠家往往會通過壓貨和擠占渠道商資金的方式，沖擊銷量和緩解資金鏈緊張的問題。
然而在蘇丹曉看來，在傳統模式下，經銷商普遍存在被壓貨、庫存過多、推廣困難等問題。于是，她在唯一衛浴提出“一個新模式、三倍盈利”，其商業模式核心是：在自建電子商務平臺的基礎上，在全省各地尋找片區合作商，由合作商負責尋找加盟商。合作商將獲取包括產品銷售收入、加盟費、電子商務的經營所得。
與傳統的經銷模式相比，唯一衛浴所設計的商業模式不需要經銷商具有足夠的資金實力和大量備貨。蘇曾表示，唯一衛浴商業模式的最大優勢是，從根本上改變了“代理—壓貨—分銷”的傳統營銷模式，區域合作商負責倉儲庫存，加盟商無需倉儲，無需庫存，因而不存在庫存積壓的問題。
劉智告訴本報記者，他就是看中沒有門檻沒有加盟費和代理費才做的，因為只需要第一次進40萬元的貨便可以成為長沙地區的合作商了。“2012年招的加盟商連加盟費都不需要收。”劉說。
在多位行業人士及專家看來，唯一衛浴的商業模式并沒有大問題，而且電商也是未來的趨勢。但遺憾的是，這種在衛浴行業有所創新的模式并沒有引起大經銷商跟進，像劉智這樣的合作伙伴也是頭一次做建材生意。
金胤和認為，傳統模式雖然占用經銷商的資金，但是對經銷商也是一個逆向選擇，沒有經驗沒有實力的人不敢成為其經銷商，而且對經銷商也有銷售壓力，經銷商本身需要具備一定的實力；而唯一衛浴的模式雖然對渠道商來說是好事，不占用過多的資金就能做成加盟商，也能降低經銷商的門檻。但是，這一模式也導致了能力有限的人成為了其經銷商。
“唯一衛浴把很大一部分銷售的任務壓在了總部自己身上，這需要有相當的實力和能耐。對銷售的推動不僅靠線上，還得靠線下的加盟商，也需要廠商多扶持加盟商。”金胤和認為，從現實情況來看，這個模式要玩轉的話，現金流還是不錯的，有了銷量再訂貨，然后再找代工廠生產。但是在唯一衛浴的手上并沒有玩轉，說明公司對渠道的掌握能力和公司運營能力還有待提高。
中國陶瓷行業協會佛山辦事處主任藍衛兵對本報記者也表達了類似的看法，唯一衛浴的模式有所創新。但是，在管理和資源方面還有所欠缺，比如在佛山的電商相關人才還是很緊缺的。
另外，衛浴行業這兩年也正處于調整期，許多衛浴企業的生存境況都不太好，多數企業正在尋求各種生存策略，比如有主打品牌的，也有求規模走量的。“唯一衛浴遇到的問題也是先行者要付出的代價，希望它能渡過這一難關。”藍衛兵說。
事實上，去年經濟下滑，建材行業受到的沖擊也是最為直接的。陶瓷行業唯一的A股上市公司上海斯米克(5.54, 0.07, 1.28%)控股股份有限公司在2012年關閉3條窯，今年3條大窯和1條小窯也將在年底關閉。
多元投資引發四處欠債
多元化的投資不僅牽扯了她的精力，同時也分散了其投資力度，資金緊張局面一觸即發。
據本報記者調查，蘇丹曉并沒有把全部家當用在唯一衛浴上。在佛山工商局查詢到的蘇丹萍為法人的企業，還有一家注冊資本金在3000萬元的投資公司。據了解，她旗下還有酒店和酒業等資產和生意。
多元化的投資不僅牽扯了她的精力，同時也分散了其投資力度，資金緊張局面一觸即發。據9月23日在佛山禪城法院開庭審理有關蘇丹萍和唯一衛浴的一起民間借貸糾紛案中，可以看出，她從2012年9月10日起，先后多次向原告呂某借款，扣除已還的部分，仍欠其本金2779萬元及利息473萬多元。
呂某說，最近的一次是7月30日借了560萬元。無獨有偶，近日，中國工商銀行(3.86,0.00, 0.00%)股份有限公司佛山南莊支行也向法院提起關于唯一衛浴的金融借款合同訴訟。而禪城法院相關負責人對媒體表示，最近該院接到了多單涉及蘇丹萍及唯一衛浴的官司，案由主要分為“金融合同借款糾紛”及“民間借貸糾紛”。
不僅禪城法院受理了相關案件，在順德法院同樣有不少官司。記者從順德法院網查詢到，以蘇丹萍和唯一衛浴為被告的“民間借貸糾紛”亦有多起。比如，2013年5月16日開庭審理的，原告為陳某的民間借貸糾紛案；7月1日和7月15日也有兩起；8月15日開庭審理的4宗民間借貸糾紛案，涉及金額至少在5000萬元之上。
在唯一衛浴公司內部，也有拖欠兩個月工資的行為。為此，一些員工離職并通過法律程序追討工資。早在今年4月就有唯一衛浴員工在新浪微博上向蘇丹曉討工資了。唯一衛浴商學院院長王紅也對媒體坦陳：“自今年4月份以來，公司確實出現了一定的資金問題，比如工資很難及時發放，房租很難準時交付。尤其是近三個月來，公司的工資發放一直是老大難問題。”
面對多方的追債，四面楚歌的唯一衛浴能否挺過這一關？它的創新模式能否繼續？目前的局面看上去并不樂觀。
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