“限購令”部分松綁后，市場中暗藏著一批等待入市的購房者，如何挖掘并打動他們心甘情愿地買房，成為各個開發商、各大樓盤面臨的最大挑戰。在營銷手段愈發多樣化的當下，傳統的“一成首付”、“特價房”、“買房送車位”等打折促銷等已經無法讓人興奮了。近日記者采訪了解到，青島部分開發商為了拉動成交量，想出“全民營銷”的法子，無論是老客戶還是陌生人，只要推薦成功銷售一套新房，就可以拿到1000元至數萬元不等的獎金。
推薦成功可獲獎金
面對限購的部分松綁，市民李先生和妻子擔心房價將進入上漲模式，于是近日在李滄區某新盤挑選了一套約90平方米的新房，讓他們沒想到的是，樓盤價格不僅沒漲，而且與前期相比還給了92折的優惠，相當于省了將近9萬元錢。在成功選房后，置業顧問熱情地攔下兩人，表示歡迎為他們介紹新客戶，“推薦并賣出一套高層房源提成10000元，別墅提成最低2萬元，如果總價高，提成還能更高”。李先生一聽有點動心，“以前聽說過開發商推出‘以老帶新’活動，但以前獎勵都有限，多數獎勵半年物業費什么的，也就兩三千塊錢，但現在開發商動作更大，提成動輒就1萬元起步。”
利用全民營銷刺激銷量的不止李滄區該樓盤一家。近日，尚未開盤的城陽區王沙路一新盤先發制人積攢客源，推出“全民淘金行動”，無論是老客戶還是其他普通市民，只要推薦一名新客戶就可獲得50元推薦獎，新客戶如成功購房，推薦人可獲1000元購房獎，推薦客戶數量最多的市民，開發商重獎新房一套。記者跟隨看房車到訪重慶路一新盤時，置業顧問也極力拉攏尚未成為業主的潛在購房者，“推薦成交一套住宅獎勵2000元，推薦商鋪獎勵6000元”。
在線觀看視頻培訓
此外，我市一龍頭房企近日也推出了全民營銷模式，在線觀看微信營銷視頻培訓，“你就有可能成為下一個銷售精英”。依托微信，該房企邀請業主、準業主、置業顧問、房產中介甚至有意創富的人群，成為房產經紀人。據該房企相關負責人介紹，任何人均可注冊成為線上經紀人，通過推薦客戶購買該地產商的項目從而獲取傭金，不同類型的項目所能得到的傭金比例不同。記者注意到，該地產商拿出多個項目來嘗試“全民經紀人”模式，如位于黃島的一別墅項目，如推薦成功，平均獎勵可達2-10萬/套，位于世園會板塊的另一項目推薦成功后，平均獎勵達7-9萬/套，位于山東路的一項目拿出140平方米的住宅產品，一旦推薦成功，平均獎勵達1.5-2萬/套。
大街上舉牌打廣告
除了依托網絡的“全民營銷”外，近期青島樓市還掀起一股“人海戰術”的營銷之風，一些主干道兩側出現成群的“站街人”，最先點燃戰火的是新都心某新盤，7月以來島城各大公交站點均有工作人員打出“起價12345元/平方米”的廣告標牌，成功宣傳其新品。對面的另一新盤不甘示弱，身穿橙色工作服的幾個小伙子在車來車往的福州路上亮起“買房送儲藏室、送車位，首付11.5萬”的標語。記者在人流量密集的李滄商圈看到，李滄某樓盤也開始“在大街上舉牌打廣告”的推廣方式。
【業內分析】全民營銷模式尚存諸多不足
不過也有業內人士指出，這些志在幫助開發商實現全民“微”營銷的各類移動互聯應用，真實的促銷效果，大都還只是一個美好的承諾。盡管實現了樓盤信息發布的新媒體化和分享的簡易化，但卻沒有解決兩個根本問題：一是被分享、傳播無數次，信息大規模傳播后，怎么判斷“誰是誰帶來的客”呢？盡管開發商都會設置獎勵和傭金作為激勵機制，但卻很難在多級傳播鏈條中精準識別影響力“因子”，真正做到有功必賞，做不到這一點，就無法有效刺激客戶拓展和帶入，實現最終的銷售。二是怎么及時捕捉有可能買房的人？多級傳播鏈條觸及到的用戶中，潛在客戶的購房意向和決心，是有強弱之分的，促使其購房意愿發生從弱到強的轉化，并非簡單地信息分享就能實現，需要更加專業、更有針對性地說服。解決不了這兩個問題，所謂全民“微”營銷，依然不過是一個尚不具備實戰力、暫時給人新鮮感的噱頭而已。
太平洋房屋商業地產部經理郝銀廣指出，全民經紀人模式不如代理機構在電商模式下人盯人容易營造氛圍；看似節約成本，但房源銷量仍須第三方機構進行有效營銷；如果全民營銷推行客戶實名制，易引發客戶隱私泄露；在利益分配上，個人到底代表誰？如果代表個人，房企返傭金時可能不會開發票，“重客”也需要界定，這將考驗房企微信營銷平臺的公正性等。
房企如何沖量成為當務之急
暗戰的背后其實是各大房企希望快速銷售實現周轉的內在要求。“各個房企都有一個全年的指標。現在2014年已經過去了一半多，但部分企業的銷售任務僅僅完成了三分之一左右，遠遠達不到要求，所以怎么沖量，是開發企業都在思考的問題。”青島科威不動產總經理孫杰指出，從本質上說，這種搶客的現象，還是供大于求的市場關系決定的。當前我市已部分放開了限購令，但僅靠此一項利好政策還無法真正撬動市場，限貸才是懸在很多購房者頭上的一把劍，此外還有甚囂塵上的房產稅、遺產稅也在左右著很多潛在購買者的選擇。
“這些促銷拉客的活動，可能對個別樓盤有積極的效果，但放到整個市場來看，則有可能產生負面影響。”首創置業青島分公司董事長孔令國表示，因為大家的買房習慣是買漲不買跌，看到各種優惠促銷等變相的降價，購房者肯定會覺得還有更多的下調空間，從而產生更多的觀望情緒。大開發商一出新招，小企業肯定也會跟著學，如此一來，市場反而更讓人難以捉摸。“在看不明白的市場中，老百姓反而難下決定。”（記者 孫靜芳）
【鏈接】“碧綠模式”引爆全民營銷
房地產行業的全民營銷，外界最熟悉的莫過于所謂的 “碧綠模式”（碧桂園和綠城模式）。
2012年2月，浙江綠城集團董事長宋衛平要求銷售員主動走出去尋找客戶、服務客戶的行銷方式轉變。這種“深入群眾”的營銷方式還真的立竿見影！2012上半年綠城銷售額即達220億，超額完成任務。
緊隨綠城之后，碧桂園則推出了全民營銷的“加強版”——哪個地方要開盤，就集結其它項目的銷售人員傾注當地組團拓客，集中兵力打“殲滅戰”。同時，它還利用電話、短信，發動碧桂園50萬業主賣房，碧桂園走“群眾路線”效果更驚人，2013年全年就斬獲了600個億。
2014年以來，市場持續低迷，不斷擠壓項目銷售空間，營銷創新成為房企獲取客源奪取銷售的重要籌碼。綠城和碧桂園無疑成為業界競相克隆的成功模式，全民營銷，仿佛成了焦躁不安的眾開發商最后一根救命稻草。如今房企紛紛轉戰全民營銷，與移動互聯網“聯姻”，全民“微”營銷，用手機轉發現成信息，讓人際傳播變得簡單容易，從而擴大樓盤信息的傳播規模和延伸鏈條。
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