用比基尼和內衣秀吸引眼球，用微信端做全民營銷招攬顧客，用減肥或立定跳遠決定優惠……這樣眼花繚亂的樓市營銷術，在瘋狂搶房的時代會被埋沒，在如今頹勢盡顯的市場卻派上用場。背后的邏輯通俗易懂——不同環境對應不同策略，亂世易出“英雄”。
這或許是最壞的年頭，對房企老板而言，要在重債壓身下拼命賣房為生存抗爭；卻也是最好的年頭，對營銷策劃人來說，可在營銷技術哪家強的比拼里，大放異彩。經濟觀察報特梳理出幾類典型的樓市營銷術，以饗讀者。
開辟渠道
如果盤點房企銷售打天下的兩把“菜刀”，過去坐銷和代理肯定會傲嬌地站出來。而賣房的好時節溜走，“菜刀”的寒光在下滑的銷量面前亦逐漸暗淡。去哪里再找一把“菜刀”披荊斬棘開辟渠道，成為房企最憂心的事。這時，和互聯網打得火熱的全民經紀人制從人堆里擠出來說，“我成”。
在找新菜刀的問題上，旭輝和當代置業兩位同學下手較快。但仍要重點提一下萬科同學，畢竟人家總裁郁亮都說，找客戶難了，要用所有渠道找客源，全民經紀人全面推廣。而在大領導發話前，萬科實際已在西安、青島、成都、廣深等地試點，操作方式如出一轍：對公眾開放微信平臺，為萬科項目推介房源，成交按房源總價賺取1%傭金。
一個硬幣有正反兩面，菜刀也不例外。就全民經紀人鼓勵中介代理“飛單”，易居高層和西安萬科曾有過激烈辯論。但如同劇情，局勢總有陡然反轉，易居中國董事局主席周忻近日說，易居渠道要做拓客、分銷、一二手聯動和全民營銷。全民營銷不是房企自娛自樂，沒互聯網和每天不停的專業策劃不行。顯然，易居也看上了這把新武器。
當然，找菜刀的路千千萬，把傳統坐銷改為行銷力推之，亦可路徑之一。經過求證的消息是，以高效營銷見長的融創，曾在杭州瞄上某個茶葉市場，里面商人多市場卻不對樓盤銷售放行。如何打進內部呢？融創售樓員套了身快遞衣服瞞天過海，順利混到茶市里拓展客戶并收獲不菲業績。甚至售樓員到醫院看病，在病房里都在拓展客戶，這是在用生命做行銷的節奏。
巧送優惠
下面要聊的是，送禮。這事兒本就有學問，何況如今樓市持續下行，如何把準備好的優惠送給顧客，送得大方不丟份兒吸引他買房，又不造成降價猜疑售樓處被砸，這里要用些巧招。
保利同學，對，就是策劃過“茶葉蛋”營銷事件的這位，出列吧。9月份，廣東保利推出“N公斤抵N萬不服來戰”活動，從稱重當日到9月19日，購房者每減一公斤重買房便宜1萬元，“甩肉抵房款”計劃有克洛維等兩項目配合。試想一下，對正在猶豫是否購房且身上有5公斤贅肉的購房者，一個月減掉贅肉房價就能立減5萬元，一個聲音或會在他的心里吶喊：這是胖子才有的春天嗎？
萬科與阿里聯手營銷，在房產O2O的名頭下進行。去年8月1日到今年7月31日淘寶用戶可根據淘寶消費額換取相等的萬科購房優惠額度，最低享5萬最高200萬優惠，萬科全國23個項目參與活動。說白了，淘寶消費不足5萬也可獲5萬購房優惠，更像萬科房源的小范圍降價促銷，但因送優惠送得大方且高精尖，給外界的體驗卻是，大佬聯手做得一場有門檻的優惠，淘寶用戶有福了。
送禮，也要送出位。一段時間前，在廣州街頭你會偶遇許仙白娘子穿越借錢、“方大同”員村街頭賣唱借錢，“卓別林”空降廣州借錢，這是一場穿越古今跨越演藝屆的國際玩笑嗎？其實不然，策劃這場“借一元、我買房”營銷活動的是越秀，消費者每花1元錢，房價便降100元，可累積。越秀高管評論一語中的，“越秀再不出位就老土了。”
在南京，榮盛時代廣場會告訴你，你跳的遠度決定你的優惠力度。這家售樓處取“一躍千金”兆頭，讓買房人立定跳遠爭取優惠，跳遠距離分9檔對應1000元到10萬元優惠不等。另一家樓盤則舉辦漢字聽寫比賽，購房者每寫對一詞獲得1000元優惠，取“一字千金”之意，買房人亦參與踴躍。通過巧送優惠，樓盤在當地打響了知名度。
辣招吸睛
就像在高檔餐廳里就餐，豐富的營銷渠道和令人心動的優惠可看作是招牌菜，一道菜就會成為某位客人經常光顧的理由。但試想，如果現場配上適合的音樂，會不會提高客戶的關注度呢？在地產圈里，這個“音樂”就是現場把控，也直接影響著客戶的到訪率甚至案場成交轉化率。
杭州的招商雍華府，跟著時髦玩起了席卷全球的冰桶挑戰，試圖為接下來的開盤聚攏人氣。在持續一月時間的“Cool夏清涼派對”上，每個參與冰桶挑戰的人均可獲得禮品，同時活動還搭配著水槍大作戰、無敵包剪錘、水上夾湯圓等多款游戲。很顯然，通過冰水澆身的辣招，開發商要的就是人氣。
更火辣的招數，自然和豪車美女脫不開干系。8月底的青島和達？中心城銷售中心，一場國際比基尼車模大賽在此上演。除了路虎、捷豹等頂級豪車，近50位美女或著晚禮服、或著熱力四射的比基尼，吸引眾多好“攝”之徒。而該樓盤則趁機賺了把人氣，推售房源也搞得不亦樂乎。
類似案例不勝枚舉。8月份海南富力就舉辦的“維多利亞的秘密”，邀請了國外的模特進行內衣走秀，并分別以初生希望、熱情探戈、繁星爍爍為主題，進行三段衣著色彩迥異的走秀，對應著海南紅樹林早中晚三個時段不同風情，策劃可謂細致精彩。
誠然，比基尼、內衣秀已在房企營銷術里獨樹一幟，吸引人氣更是屢試不爽，至于為什么會成功，值得各位女同志反思琢磨。
曲徑通幽
天下沒有免費的午餐，這個道理誰都懂?？扇绻腥怂头葑渝X，送喜糖甚至送雞蛋，并悄悄植入營銷術，你可能會戒心大降。只要策劃玩得好，很多營銷看似與地產無關，實際也可生得曲徑通幽的妙用。
9月中旬的一天，在北京地鐵6號線青年路站，一對打扮成新郎新娘的年輕人，身著中式結婚禮服向過往的行人發放喜糖。招搖的背后，玄機就藏在包裝精美的喜糖盒子上：潮白河孔雀城，你結婚我買單。而查詢該活動，除了多款主題婚禮可免費提供，鉆戒、酒席、婚紗、司儀等亦全部備好，當然代價你懂的，總得先來套房吧。
還記得國貿、中關村那些清涼美女派發的，印有二維碼的雞蛋嗎？普通人領到雞蛋掃二維碼，可匿名為微信好友貼上如“土豪茶葉蛋”、“自拍女神蛋”、“挑剔骨頭蛋”等標簽，有趣之余猜疑陣陣，到底是誰發的友誼蛋呢？
幾天后謎底揭曉，鴻坤地產站出來說，這是自己策劃的“招聘”房產界首位用戶體驗官的計劃，參與手機端報名的競聘者將在面試后一名勝出，成為年薪百萬的體驗官。不管最后高薪工作花落誰家，這營銷術算是勝了?；顒右恢軙r間，朋友圈分享量超過1000萬。
劇情有趣且懸疑，哪怕表面游戲背后促銷，又有誰在意呢？合生？世界村就推出了“天上掉餡餅”的點子，讓衣著靚麗的美女在亦莊、大望路等區域發送美味餡餅，免費送早餐。當然，免費的代價是，早餐盒子上印著世界村的宣傳語和銷售賣點，這是明里送愛心，暗里做推銷，但想買房的人在填飽肚子后，難免不會心動。
牽線貸款
巧婦難為無米之炊，對很多購房者來講，購房大計往往在貸款湊首付環節，便宣告夭折。而購房者憂心的困難，就變成急于賣房的開發商希望破除的障礙，這時就有一眾開發商開始琢磨，銀行貸款這筆錢最終會流到自己口袋，怎么幫購房者搞定呢？
9月，平安好房與越秀、綠地聯手推“好房貸”，沒辦法馬上申請商業貸款的買家可過橋貸款，待申請到普通房貸時再還“好房貸”。首付款不足沒關系，好房貸提供無抵押首付分期貸款，同時部分樓盤提供貸款貼息，二次房貸最高優惠仍可至基準利率。
你有張良計，我有過墻梯。合生創展北京通州的合生摩爾公館項目就用上新浪樂居的“房抵貸”金融產品，推出“100%貸款購房”計劃，具體內容是：購房者利用自己或親友名下房產，經估值評測后，抵押給樂居金融機構房金所申請“房抵貸”，半個月內可獲為期1年、最高50%抵押物評估價的專項資金作為首付款，剩余房款可申請商貸。
當然，這些都是對購房者的金融支撐，反過來也可推動房企去庫存。但多想想，如果審核不嚴格，幫那些無經濟實力購房的人提供購房便利，就不怕未來違約或還貸斷供？干賣房的事兒，不多操點心，未來出問題，可能就要被動地拍賣購房者或其親友房產，哪怕幸運的，斷供的包袱也會轉給銀行了。
有人會跑過來問，除了開發商幫助貸款，想買房卻沒錢的問題有沒有好轍解決？萬科想到的新法子是，眾籌。萬科和搜房網合作，發起房產眾籌，蘇州萬科城拿出6折房源進行眾籌資金招募和房屋拍賣，投資人只需投1000元便可參與，最終靠拍賣決定成交價，后期均分房產收益，該活動上線9小時540人參加，已湊足起拍資金54萬元。
爭議營銷
營銷術是把雙刃劍，玩得好增人氣添銷量，玩砸了后果不堪設想：輕則花錢受累不討好，招致爭議壞了名聲，重則沉淪其中難以抽身。
9月份，武漢一家樓盤開盤，從外地運來800個品種，10萬只蝴蝶舉辦蝴蝶節，現場更布置促銷樓盤廣告。五彩繽紛的蝴蝶，吸引的觀賞者眾多。從吸引眼球的角度看，這個營銷術頗有功效。但隨后幾天局勢卻超出預想：上千只蝴蝶相繼死亡，博眼球促銷引發媒體和觀眾人與自然相處的大討論，蝴蝶營銷狼狽收場。
昔日海南房企營銷利器的分銷，如今卻成為前者聯合抵制對象。海南萬科更帶頭發起“抵制分銷”行動，指向由分銷帶來的混亂秩序：由大學生、老年人等構成的分銷商在售樓處外攔客戶推介給其他提成更高樓盤，不愿抗爭的樓盤無奈給分銷商更多提成保證客戶，曾經的利器變成難擺脫的營銷魔咒。
但回歸本源，實際是因房企營銷能力缺乏而過度依賴分銷暗奪客源，才導致尾大不掉的局面。故而縱觀種種營銷術，背后邏輯卻清晰可見：營銷術再花哨，不如降價實在；降價不能太直白，營銷術能錦上添花。哪怕一招再靈，也不能招招一樣，往日利器可能成為今日羈絆。而唯一不變的是，房企時刻保持敏銳市場洞察力，何時降價出何種招，這才是營銷的根本。
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