在五糧液選擇將今年計劃外給經銷商的52度普通五糧液供貨價下調之際，“白酒一哥”茅臺股份卻反其道而行之，把計劃外供給經銷商的53度飛天茅臺價格抬高，從819元/瓶的出廠價提升為999元/瓶。
茅臺股份的這一“增量”計劃主要通過專賣店來實現。事實上，不僅是增加專賣店供貨量，從去年始，茅臺股份還大幅調低經銷商門檻，大力發展新的專賣店經銷商和新增空白專賣店網點。茅臺專賣店，進入前所未有的擴張期。
白酒專賣店，因價格倒掛不少已關門歇業。主營茅臺酒，讓茅臺專賣店尚能順價銷售。但廠家不遺余力的擴張背后，專賣店經銷商已掙扎在虧損邊緣。
“茅臺專賣依然是白酒業最好的專賣體系。”9月24日，茅臺股份有關負責人對21世紀經濟報道記者說，作為茅臺酒主要的銷售渠道，專賣店是有問題。但廠家正在改造以讓經銷商賺錢。但他同時承認，高端白酒在三年之內不會有太大起色。
白酒專家鐵犁預測，春節后，隨著行業深度調整繼續，茅臺終端價有可能繼續下滑。如今，茅臺酒出廠價不降反升，供應量在增加，新老專賣店到底靠什么來盈利？
策略再調整
又到“金九銀十”。茅臺股份針對部分經銷商全年計劃執行完畢的，出臺了計劃外供應方案。
北京高華證券的研報顯示，如經銷商按照999元/瓶出廠價采購1噸茅臺酒，可配給2噸的計劃內供應量（出廠價為819元/瓶）。同時，從明年起，這2噸819元/瓶的供應量納入該經銷商的年度計劃內額度。另有報告稱，按1（999）：2（819）為一組，經銷商進貨最多不得超過5組。
通過提高出廠價、增加配額來加大傳統專賣店的供貨量，這已不是首次。去年11月中旬，茅臺股份發布政策：凡老經銷商在12月底前按999元/瓶打款進貨1噸飛天茅臺酒，可再按819元/瓶配給20%飛天茅臺酒供應量。這20%增加到2014年該經銷商的配額內。
以配額吸引專賣店經銷商進貨打款，這是茅臺廠家增厚業績之舉。今年上半年，茅臺股份的預收賬款余額降至十年來最低，期末5.4億元的預收帳款相比年初下降了83%，而去年同期其預收賬款余額為8億元。
不光加大原有專賣店的茅臺酒供應量，茅臺股份還新增專賣店。6月16日，茅臺集團網站貼出公告，縣級市、地級市和省會城市的空白區、新區和經濟開發區，都是茅臺股份想要的“黃金位置”。
9月23日，21世紀經濟報道記者以酒企身份致電茅臺股份。相關工作人員稱，新入者當年要完成4.5噸飛天茅臺酒的銷售，才能成為正式的專賣店經銷商。酒包括1.5噸按999元/瓶進貨和3噸按819元/瓶出廠價進貨的茅臺酒。任務完成后，經銷商才能享受819元出廠價的正式年度計劃。另外，企業或個人需繳納保證金15萬元。
記者算了一下，4.5噸茅臺酒平均每瓶價格為879元，按照1噸茅臺酒共2124瓶計算，新專賣店如一次性進貨，貨款在180萬元左右。
目前，除北京和貴州不新增專賣店外，已有新增79家專賣店報名登記。
和茅臺股份多年來第一次放開經銷權相比，今年空白點專賣店已是大降門檻。去年7月，茅臺股份宣布若以999元/瓶進貨30噸飛天茅臺，總貨款6000萬元左右，次年便成為茅臺經銷商。
“量”、“價”兩難
一邊是廠家的擴張策略，一邊卻是茅臺現有專賣店的微利甚至虧損時刻。
重慶的一家茅臺專賣店位于重慶南濱路較偏僻的路段。店員熱情的告訴前來“買酒”的21世紀經濟報道記者，原來團購生意好時，位置再偏都有人要酒，甚至單瓶茅臺酒還不賣。但記者現在看到，櫥窗里的53度飛天茅臺價簽已從廠家的指導零售價1519降至1199元。
店員說，茅臺酒的零售價1000元/瓶，團購價為950元/瓶。即使這樣，攤上人工、店面租金成本等，一瓶進貨價在819元的茅臺酒成本在1000元左右，剛好持平。
對于這次計劃外的增量，該店表示只進了1噸999元/瓶的貨，配819元/瓶的貨賣。“現在還有貨沒賣完，只能是勉強維持。”他說，大家都在硬撐著，等2-3年后茅臺價格恢復到1200-1300元。
該店員表示，現在不敢像以前囤貨了，改為每月進貨，但廠家發貨時間比以前快了。
茅臺供不應求的局面不復存在。記者從半年報（未經審計）看到，今年上半年，茅臺股份的存貨余額期末比期初有所增加。其中，在產品從期初的10億元增至27億元。
上半年，茅臺股份的在建工程期末余額猛增，從年初的4.56億元增至29億元。9月25日，茅臺股份證券部有關人士在接受記者電話采訪時說，繼“十二五”一期5800噸茅臺酒工程還沒完工，今年茅臺股份又通過了二期3000噸茅臺酒的投資計劃，現已開工。相比“十一五”每年新增茅臺酒2000噸，茅臺酒的擴建計劃明顯提速。
原在重慶南川、現在成都的茅臺專賣店經銷商在記者打進電話時說，計劃外999元/瓶的酒她不敢進，“怕虧，今年價格有可能下滑”。她算了下，加上2噸819元/瓶的價格，平均一瓶茅臺酒進貨價在879元/瓶。去年，同樣是計劃外的“高價”，她只賣了0.5噸999元/瓶的茅臺酒。她的店一年有10噸茅臺酒計劃。
重慶秀山的專賣店也告訴21世紀經濟報道記者，999元/瓶的計劃外價格，加上運費，一瓶茅臺酒最少要賣到890元才不虧。但在重慶，有專賣店出貨價已到了880元/瓶。
9月24日，安徽的一茅臺專賣店經銷商告訴21世紀經濟報道記者，他已在做別的項目了。專賣店基本上硬撐著沒有關門，現一瓶只賺5元、10元，很難起量。今年，他沒有完成任務，盡管今年的進貨還比去年少了幾噸。他說，加上店里的系列酒，他從去年下半至今，都是虧損。
他解釋，安徽不是經濟大省，商務消費只能靠團購。
在廣州，有專賣店主在電話里對21世紀經濟報道記者說，今年，這樣的價格很難撐住，廠家還放量。按照計劃外1噸999配2噸819，進貨價太高，加房租、人工，經銷商賣出去是要虧的。他預計，廣東經銷商約有一半左右加計劃外的量。
他說，4月起，茅臺廠家承諾給專賣店兩個營業員補貼。北上廣補貼4000元/人/月，重慶有專賣店表示1500元/人/月。他希望廠家下一步給房租補貼。
專賣店路在何方？
目前，53度飛天茅臺，是在高端白酒里唯一順價銷售的。茅臺出廠價819元/瓶，市場零售價在950元-1200元，批發價在850元-900元。但從各地茅臺經銷商給記者算的賬來看，加上店里的門面費用、員工工資、系列酒、設備折舊費用等，經銷商大多處于微利或虧損的邊緣。
白酒行業進入寒冬以來，大量高端白酒專賣店紛紛倒閉。有五糧液專賣店經銷商告訴21世紀經濟報道記者，光重慶去年48家專賣店，存活的僅一半，很多今年已不簽合同。既如此，為何茅臺股份還要大力擴張專賣店。未來，白酒專賣店的出路在哪里？
9月24日，茅臺股份有關負責人對21世紀經濟報道記者說，茅臺專賣體系是白酒最好的專賣體系，目前全國1600家專賣店，沒有一家關門。現在雖然有問題，廠家正在改造，目的為了讓經銷商賺錢。
“要把不合適的專賣店淘汰掉，現在就是機會。”他說，茅臺酒要轉向包括家庭、休閑、個人和商務在內的民間消費。空白點是指要靠近高端社區人群所在，老的專賣店也要重新找位置。
那么，新時代下，專賣店還能否成為主流，或被商超、電商所替代？
1919酒類直供的特許經營合作伙伴招募手冊稱，目前，茅臺的主流產品毛利率僅15%左右，而1919直供產品的綜合毛利率也差不多，但后者營運模式不光是門店銷售，還有來自B2C、B2B、O2O的營銷方式獲取利潤。另外，和單一產品的依賴性相比，多品種讓門店經銷商對廠家的依賴性降到最低。
凌通價值投資網負責人董寶珍說，專賣店體系生存的前提是單品和高利潤率，走量不大。但現在行業從公務消費向民間化轉型，老百姓常去應是商超。而茅臺股份一旦發展KA賣場和商超渠道，顯然就和存在了20年的專賣店利益發生沖突。
就電商和實體店的競爭，茅臺股份有關負責人認為，白酒電商做不大的原因是白酒是文化和傳統，需要人與人的交往溝通才能更好的消費。他認為，至少10年或更長的時間內，茅臺專賣店會繼續存在。
白酒專家鐵犁說，專賣店存在與否，關鍵是經銷商能否賺錢。廠家大力發展新的專賣店，無非想深耕網絡，實現更多的銷售。但高端白酒的價格調整并沒結束。
他說，就拿這次計劃外價格來看，如果按999元/瓶進貨，四川的茅臺專賣店批發價有的840元，已經倒掛了。“配額只有在行情好時才值錢。”他說，2003年，因高端酒市場下滑，茅五曾關了一半的專賣店。隨著行業調整，春節后茅臺酒價格繼續下滑，不排除明年茅臺酒的專賣店也將關一部分。
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