兩位迪拜客戶顯然有備而來。青島青禾人造草坪有限公司總監李旭影看著他們帶來的樣品，又看看計算器上對方輸入的價格，最終選擇維持報價。客戶臨走，她堅持讓對方帶走證明青禾人造草質量的“FIFA認證”證書，并頗認真地告訴對方：中國外貿“一分錢一分貨”。
這是本屆廣交會青島參展商中，出現頻率最高的一句話。從容淡定，也含蓄地為昨日落幕的116屆廣交會一期畫龍點睛：面對進入“平緩期”的海外市場，海爾、海信令人艷羨的“首日破億”，奠定了青島外貿的支撐分量；青島中小企業的從容待選，則折射出青島外貿的“群體選擇”。
看似被動卻并非“守拙”。據青島市商務局統計，前3日，有成交數據的青島中小型企業過半數實現增長，部分企業成交增幅超過20%。截至18日，青島參展企業累計成交11.2億美元，占大會成交總額的19.6%，比115屆增長8.9%，比114屆增長9.3%。面對市場“不溫不火”、渠道日益透明的新外貿環境，青島外貿企業選擇“外拓轉內修”，做好自己練好內功。
下血本做“認證”背后
對青島外貿企業而言，廣交會像是“階段考”。春秋各一，同行聚在一起，曬曬經營“成績單”。
青島青禾人造草坪有限公司成績很不錯。在廣交會運動草坪前3天成交中，青禾拿下四成。究其原因，李旭影認為最值得說的是“FIFA認證”。這一認證全國僅有3家企業獲得，它為青禾開出與歐洲品牌工廠同臺競爭的“準入證”，為企業帶來大筆歐洲訂單和隱性品牌。
“認證叩門”是不少外貿企業的選擇，過程艱難花費不菲。青島天已久國際貿易有限公司總經理井毅告訴記者，平均一個型號的認證費用要4~5萬元，每年企業投入認證的總費用高達20多萬元。不惜血本做“認證”事出有因。井毅透露，以建筑機械為例，出口歐洲基本上都需要“認證”，涉及安全、環保等多個角度。
海外采購門檻提高的趨勢，廣交會上表現得非常明顯。意大利前來采購五金配件的艾瑪告訴記者，進入展位她首先會問是否通過認證，來廣州之前，意大利工廠就明確要求，中國供貨商必須提供“質量證明”。越大型的企業，對于認證LEV?EL要求越高，利潤預留空間也越大。
這利用的是外貿企業渴望與國際知名企業“聯姻”的小心思，效果也的確好。2014年青島天贏工業有限公司保持35%增長幅度，主要因為合作的TRW、BOSCH、THK等都是國際巨頭級企業。以TRW為例，采購量保持300%的年增長。青島天贏工業有限公司汽配中心總經理邵耀民很認可“認證”：“國外采購商需要通過‘認證’，判斷合作企業的風險度，來衡量流動資金、產品質量、企業責任感等多個方面。”
這種對企業內功的透視正在泛化。從目前市場來看，歐美門檻最高，對于各種認證要求很嚴；新興市場尚在構建階段，俄羅斯、中東、非洲等地暫時相對寬松，認證要求度不高。但長遠來看都正進一步“趨嚴”。
海外市場門檻將如何調整，經歷過從逐漸提高門檻到貿易壁壘的青島驕陽燈具有限公司感觸深刻。2012年歐盟“雙反”之后，企業出口德國的太陽能電池板直接減少到零。其現場負責人王萍分析，目前，隨著競爭的激烈門檻正逐漸走高，青島企業只有提高質量適應對方甚至先行一步，才能生存。
外貿“賒賬”缺錢很累
“先行一步”，在王萍看來很自然，而資金流動才是企業“累”的地方。驕陽將小小燈具，做到年5000萬人民幣出口額。但每月回籠資金都讓公司上下緊張。這也是“生產型外貿企業”的通病：無論市場走高走低，工人工資、原材料、企業土地、電費等資金壓力，永不停歇。“每天一睜眼，就開始花錢。”青島銳邁金屬制品有限公司總經理薛進強透露，每月工人工資近15萬，“養工人”是最疲累的事。采訪中企業普遍反映，近3年，人工費用漲幅在30%~40%之間，水電費在5%~10%左右，原材料等均為上漲。總結起來就是：缺錢很累。
資金短缺的另一源頭，來自海外客戶的“賒賬”。這曾是外貿行業一大優勢：銷售渠道相對簡單，客戶回款較為誠信，比國內市場少了很多“彎彎繞”。然而近年來，受世界經濟環境影響，海外客戶在“節衣縮食”減少采購、訂單越來越“短小”同時，資金上也出現賒賬，甚至是呆賬、壞賬。
今年，天已久也開始接“賒賬”訂單。井毅透露，這種3個月甚至半年、1年后付款的外貿方式，2012年前后就有同行在接。歐洲、美國、俄羅斯等國客戶都有。他分析，金融危機之后采購商缺錢，要從終端拿到錢后，才能付給國內的外貿加工廠。
為什么要接“賒賬”訂單？一位不愿意透露姓名的青島機械配件企業負責人告訴記者，一方面，不少客戶都是老客戶，難處頗多；另一方面新客戶“賒賬”，大多是對方開出的價格較高或走量很大，工廠要籍此維持開工率。這就導致近年來“賒賬”發展很快。
問題隨之而來。這將潛藏的資金風險轉嫁給國內外貿企業。井毅遇到過一次中東騙子客戶。目前他選擇與“中信保”合作，一旦出現問題企業提出索賠，中信保可根據產品預先賠付一定比例。然后幫助企業追討貨款，追回后再賠付一定比例，一定程度上降低了風險。
即使一切順利，此種模式也意味著資金流壓力的陡增，這讓金融信貸支持成為重要一環。青島市商務局相關負責人告訴記者，10月8日，《關于加強銀貿協作促進全市對外貿易穩定增長的意見》出臺，通過加大外貿企業金融支持力度，完善貿易融資風險管理機制，穩定外貿企業融資授信規模等，幫助青島外貿企業拓寬融資渠道，搶抓國際市場訂單。
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