“那些我安裝了正規扣率POS機的商戶，現在天天打我電話要退機。”一名POS收單代理商告訴《第一財經日報》，走正途會被市場逼得無路可走。
“7∶2∶1(線下POS刷卡手續費分成比例)里我們就拿個‘2’，收入無論如何覆蓋不了成本，不靠繞銀聯和套碼能行嗎？”一名第三方收單機構人士說，“要不然支付寶也不會關線下POS業務謝客。”
“央行勒令8家機構停止發展新商戶已經快5個月了，如果行業真的就此得以整治對我們也有好處，可是這只是使得其他收單機構違規變本加厲。”一家被央行勒令整改的機構人士說，“本來滿心期待這個月或最遲下個月我們會被恢復新增權限，現在看來是沒希望了。”
“不約束如何盡到卡組織維護市場公平責任，一約束市場就說銀聯又罰款了，又壟斷了，又跟第三方支付對立了。”一名銀聯業務規范部門人士說，“更惱人的是，有收單機構及其代理商的糾纏、騷擾甚至威逼電話打到了同事手機上，干久了都需要心理輔導了。”
表面來看，支付收單行業亂象叢生，需要輿論監督的行為不勝枚舉。《愉見財經》“支付收單業混戰”前兩期(見本報8月11日《切機橫行互相“偷菜”：央行重磅整治收單業洗了把什么牌？》、8月12日《收單機構怎么和監管“躲貓貓”》)分別揭秘了收單機構互相切機、智能套碼、違規機臨時“過戶”等手法。然而，當筆者與業內各方聊完，卻發現家家“說多了都是淚”。
追根溯源，整個收單行業的薄利現狀、規模效應和超250張第三方支付牌照所準入的非金收單機構的惡性競爭，固化了劣幣驅逐良幣的格局。這其中，“劣幣”們苦于求生無奈，“良幣”們苦于公平無著。
收單不違規沒錢賺
支付收單業賺什么錢？從其本質來講，賺的是銀行卡刷卡手續費中的兩成。在這個簡單的邏輯下，理應是不替商戶MCC套碼(致使費率下降)，收單機構自己才賺得更多。
但把事情攪和得復雜的是，收單業是個勞動密集型行業，經營成本太大，行業平均利潤率只有萬分之五至八，要生存幾乎只有做大規模一條路徑。“國外收單機構都是巨頭式存在，但國內像個‘菜市場’，想辦法拿個牌照就能入局。”一名行業觀察人士向《第一財經日報》評述。
從行業發展來看，原本提供收單服務的是銀行本身，但由于銀行追求“高大上”客戶，為了覆蓋中小商戶，決策層給非金機構發支付牌照，至今已引入超過250家第三方支付。
市場競爭由此加劇。既然生存要靠做大規模，越來越多的機構開始爭相靠套碼來快速贏得商戶。“你幫餐館(手續費率1.25%)把POS機套成超市(手續費率0.38%)，我就幫他套成民生類商戶(單筆最高限額封頂)。”某收單機構業務人士表示，到最后發展成不幫商戶套碼甚至難以開拓市場。
惡性循環之下，不少第三方收單機構財務困境明顯，甚至入不敷出。“不做點手腳補貼利潤根本沒法活。”上述收單機構人士告訴本報。
他向本報給出其線下收單大體利潤模型。收單最大成本是依托人力鋪設機具，以及相應產生的人員薪酬、獎勵、團隊管理以及外包委托業務的分潤。該公司的指標是把線下POS年交易量做到近3000億，為達指標，其去年POS布放達到約25萬臺。這其中大部分由委托代理公司完成，外包團隊2000人，薪酬和分潤總成本2個億。該公司自有團隊500人，若簡單以平均用人綜合成本20萬元/年計，這筆開支就達1個億。
上述一來一去，3億的基礎成本擺在那里，公司雖有線上支付業務和理財業務等收入，但主營業務和收入來源仍是線下收單。以接近3000億年交易量的手續費計算，因其主要商戶扣率僅0.38%或有單筆封頂限額(其中也有不少是套碼所致)，作為“7∶2∶1”中的“2”，公司從線下POS收單獲取的年收入正常約2億，甚至不足以覆蓋拓展業務所需要的成本。
在線下收單行業里，這家公司的財務模型不是特例。而其首要補貼辦法就是繞開銀聯，與關系好的發卡商業銀行進行“直連”，這樣一來，等于分走了銀聯的那塊蛋糕，有時候也可以跟發卡行暗中磋商分成比例，部分案例里收單方可以拿到三或四成手續費。
“繞過銀聯能讓公司一年POS收入多個幾千萬。”上述機構業務人士承認。
在上述銀聯人士看來，這樣做一方面是違反了《銀行卡收單業務管理辦法》中關于支付機構受理特定卡組織銀行卡的相關規定，另一方面也讓卡組織較為成熟的監測系統鞭長莫及，除了套碼等現象必然會變本加厲，也會導致風險防范上的盲點。“銀聯卡卻不走銀聯網絡清算，那誰來監控違規行為，如何能夠監控到？誰又為風險欺詐損失埋單？”
一份行業組織《2014年上半年銀行卡受理市場規范工作通報》(下稱《通報》)顯示，“非金機構多頭連接發卡銀行，將本機構系統與發卡銀行提供的各類支付接口進行包裝，將大量交易通過套用交易渠道、線下轉線上等手段違規變造后直送發卡銀行，個別機構甚至在同業間大肆宣傳能低成本實現跨行交易轉接，以30萬到50萬不等的打包價格售賣交易通道”。
也正是線下收單如此難做，支付寶宣布退出，不少第三方支付機構開始謀求在支付基礎上的泛金融業務，如匯付天下上線POS理財、快錢在天津設立商業保理等。
晚進市場的傻了眼
“其實第三方機構還在做收單的，只有三種出路。”一名卡組織人士這樣看待行業。
第一種，是行業前幾名、有沖擊資本市場的野心的，對他們而言，為求行業領頭羊的“光環”，哪怕不賺錢的規模都要先扛著；第二種，是撈到牌照待價而沽的，一張牌照的價值高峰時候可達上千萬，但央行擴大準入后，目前牌照貶值到幾十萬到一百萬了，這樣的機構只能“胸悶”；第三種，是想深耕市場、靠合規經營老老實實賺20%手續費的，但市場亂象對他們顯然不公平。
一家較晚進入行業的第三方收單機構人士告訴《第一財經日報》，線下收單行業外面看著光鮮，似乎有牌照壁壘、有技術壁壘，還能在拿到客戶銷售數據以后往“大數據”經營方向靠；但沖進來了以后，才發現后來的和尚沒粥喝，市場競爭和各種違規已經白熱化。“除非違規得更狠更‘創新’才能搶市場份額”。
至于“大數據”概念，他表示，必須用戶群巨大才能覆蓋邊際成本，才算“大數據”，這不是中小收單機構能做到的。
2011年央行開始發第三方支付牌照至今，累計發出牌照269張，其中加入銀聯網絡的非金機構84家，但排名前十的機構占領了市場94%規模。
魚龍混雜代理商
正因收單業是勞動力密集又依靠規模效應的行業，在第三方支付機構未入局之前，就有不少收單銀行開創了POS機受理業務外包模式，第三方收單機構將此模式發揚光大。
有一種來自銀行業內的說法是，能和銀行“攀”上關系成為其代理商并不容易，要么有點實力要么有點背景；但成為第三方支付的代理商相對門檻較低。“那些外面搞搞民間金融的、做做掮客的，也順手做做收單代理。”一名銀行卡部門人士承認，收單銀行也存在不少套碼等違規現象，但行業放開后，魚龍混雜更甚。
在近幾個月收單機構之間大規模“切機”的背后，就有大量的代理商“倒戈”現象，使違規批量化。
不過，代理商自己卻叫苦喊冤。一名代理商告訴《第一財經日報》，他入行時也替商戶裝過扣率正規的POS機，但個別大型收單機構在兩年前開始流行PS營業執照幫商戶套碼，他安裝的正規機被人天天打電話要求退機。
“你自己去淘寶上搜搜看‘POS機’嘛，不是0.38%費率就是‘封頂機’(有單筆最高手續費限額)，商戶只要給身份證銀行卡就可以辦理，余下的證照和門頭照片要么PS作假要么拖著不交。”他說，“這種市場環境你讓我們怎么選擇？”
更有甚者，個別收單機構為了“幫助”自己的代理商拓展市場，還編發了套碼教程和一種叫做《套現寶典》的宣傳冊，以此加速規模擴張。不少代理商愿意支付加盟費以求跟到這樣“貼心”的收單機構“大哥”，指一條發財的路。
“一開始我告訴商戶，裝了違規機用不長久，總要被銀聯查掉。但后來發現，很多違規機根本沒人來查，就算被查到停機也可以另外再裝一臺。怎么算都是套碼劃算。”他如是抱怨。
而其背后，實質是整個行業的違規成本太低。
吃一道資金賺錢
值得注意的是，魚龍混雜的代理圈中，還出現了一種高風險的盈利模式：二道清算。
二清POS機相當于機器有個“二房東”，實際擁有清算賬戶者是代理商，其到手資金后打上一天時間差，再將資金劃到商戶手上。二清POS機的市場賣價一般比較便宜，不少商戶貪圖小便宜，卻不知背后底細。
別小看這一天的資金沉淀，在代理商處，資金滾動入賬就相當于其長期占有了一筆資金，大規模布放二清機則使這一資金數額巨大。擁有一筆大額資金，代理商就可以做短線投資，甚至資金拆放。
然而，這一“投資”資金寄生于商戶交易量，實際的短錢長投模式下，流動性風險巨大。缺乏監管的中間模式下，“二清機”商戶資金被詐騙案例比比皆是。根據《通報》，浙江義烏近期出現商戶使用二清機資金難以追回，“代理商私自更改了該POS資金清算賬戶為自身賬戶，導致11筆共32萬余元清算資金流入代理商賬戶，相關涉案人員已經潛逃，警方介入調查”。
銀聯：受的都是夾心氣
面對收單業亂象，銀聯的身份像是一個“差生班班主任”：哄也難，罰也難。
在銀聯，直接對口監測和管理銀聯卡收單市場的是業務部規范室，這個團隊看來威風實則憋屈，有職員自嘲說，這個崗位“干久了都需要心理輔導了”。據說，曾有團隊成員，在對套碼收單機構進行約束工作時，收到了來自機構外包代理商的恐嚇短信。
對于行業的不規范，一方面，規范的機構和發卡銀行需要卡組織維護公平。
上半年，銀聯已加大處罰力度，以增加違規成本扭轉劣勝優汰格局。一份內部數據顯示，2014年上半年，銀聯在全國確認違規商戶逾46萬戶，實施約束商戶近20萬戶，約束金額達3.56億元，補償發卡銀行3.12億元，其中非金機構約束金額2.62億元，銀行約束金額0.94億元。
“不約束如何盡到卡組織維護市場公平責任？可是每次一約束，市場就說銀聯又罰款了，又壟斷了，又跟第三方支付對立了。”一名銀聯業務規范部門人士說，“外界總是誤解銀聯約束回來的資金是自己吞了，但事實上，約束金額會按照發改委所定的費率標準進行清算還原，該給誰的就給誰，根據刷卡手續費分成比例，約束金額近九成是回退給發卡銀行。當然，被約束的對象也包括發生違規行為的收單銀行。”
對于眼下8家機構被“停新”但行業亂象依然難抑的現狀，上述《通報》中提到了央行加大收單業務監管力度的必要性。負責違規約束的銀聯人士也表示，隨著近期約束力度的加大與監管層的高度重視，多家原先違規較為厲害的機構最近都在大力整改，違規的情況已有所改善。
銀行同時也建議支付清算協會制定行業規范和標準，完善行業自律機制，加強對成員單位的業務指導，規范行業內的競爭行為，鼓勵行業成員之間的相互監督。對違規機構惡意競爭等行為進行曝光和自律約束。
除了加大違規成本，銀聯還嘗試大棒上加胡蘿卜，恩威并施。一名銀聯人士稱，銀聯與第三方支付機構的新合作模式擬將出臺，以此謀求整個行業新打法。
當一個行業中各方都艱苦求生，也許只有兩條出路。第一，有一種強有力的約束機制讓大家“一二三，一起改正”；第二，這個行業可以有新的經營模式、新的整體打法。
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