受市場持續震蕩、公募基金銷售“遇冷”等因素影響，2023年上半年，上市券商經紀業務收入整體承壓。
機構統計數據顯示，今年上半年，43家上市券商經紀業務合計收入同比下滑了近10%，在合計營業收入中的占比約為23%。
財富管理業務方面，上市券商代銷金融產品業務合計收入同比下滑了10%。不過，中金公司、廣發證券、光大證券等少數券商代銷收入仍然實現了“逆勢”增長。并且，部分券商代銷金融產品收入占比同比有所上升。
21世紀經濟報道記者了解到，今年上半年，大中型券商紛紛發力財富管理業務，行業競爭進一步加劇。伴隨行業發展持續向“買方投顧”轉變，基金投顧業務成為部分券商拓展財富管理業務的重要抓手。同時，機構理財業務發展勢頭不容小覷。
國泰君安非銀金融團隊指出，以單產品為導向的代銷模式越來越無法滿足客戶財富管理需求，客戶需求向資產配置轉變使得投顧服務需求不斷增長。未來，具備更優投顧模式，能夠深入了解客戶并滿足其專業化服務需求的財富管理機構將贏得競爭的制高點。
強者恒強
上市券商經紀業務依舊是“強者恒強”。根據券商中報數據（合并數據，下同），今年上半年，有11家上市券商經紀業務手續費凈收入達到20億元以上，中信證券、國泰君安、華泰證券分別以52.90億元、35.03億元和31.53億元位列前三。
排在第19名及之后的券商，該項收入均在10億元以下，其中有10家券商的收入不到3億元。
不過，包括頭部券商在內，大多數上市券商的經紀業務手續費凈收入較去年同期有所下滑，僅有浙商證券、天風證券、首創證券經紀業務手續費凈收入實現同比增長。
同比降幅比較大的券商包括華林證券（-20.81%）、海通證券（-20.29%）、中原證券（-18.85%）、信達證券（-17.93%）、中泰證券（-17.15%）。頭部券商中，申萬宏源、國信證券的降幅分別為-15.40%、-15.50%；中信證券、華泰證券、中國銀河的降幅也超過10%。
而國聯證券（-1.13%）、國金證券（-1.16%）、中金公司（-3.26%）、國元證券（-3.37%）經紀業務手續費凈收入同比下滑幅度較小。
整體上，據國泰君安研究所統計數據，上半年，上市券商經紀業務收入下滑9.95%至526.23億元，主要受代銷、代買業務規模雙降導致。
其中，上市券商代理買賣證券業務凈收入同比下滑12.17%至327.83億元；上市券商代銷金融產品收入同比下降8.20%。
單看代銷金融產品業務收入，21世紀經濟報道記者注意到，今年上半年，僅有中金公司、廣發證券、光大證券、方正證券等少數券商實現了同比增長；其他多數上市券商該項業務凈收入較去年同期有所下滑。
不過，值得一提的是，上半年，上市券商代銷金融產品業務凈收入在經紀業務凈收入中的占比提高了0.20%至10.58%。
而代銷金融產品收入在經紀業務收入中的占比，也被用來檢驗券商財富管理轉型的效果。
21世紀經濟報道記者根據Wind統計的數據顯示，截至2023年6月末，在43家上市券商中，代銷金融產品業務收入占比排在前10名的分別是：中金公司（23.86%）、光大證券（14.80%）、中信建投（14.23%）、廣發證券（13.36%）、財通證券（13.25%）、興業證券（13.08%）、中信證券（12.63%）、浙商證券（12.60%）、東方證券（9.71%）和國元證券（9.23%）。
其中，中金公司、光大證券、中信建投、廣發證券、中信證券、國元證券旗下代銷金融產品業務收入占比均較去年同期有所提升。中金公司該項指標增加了6個百分點，為提升速度最快的券商。而浙商證券該項業務占比較去年同期減少了近4個百分點。
另一方面，合并口徑下，券商代銷金融產品業務仍然存在“增量不增收”的情況。
例如，上半年，國泰君安金融產品銷售額3819億元，同比增長7.5%；金融產品月均保有量2298億元，同比增長14.8%；但從收入來看，上半年，該公司實現代銷金融產品收入3.56億元，較去年同期下降了12.32%。
轉型差異
當然，代銷金融產品業務階段性的收入情況不能代表券商財富管理轉型的全部。
21世紀經濟報道記者注意到，從目前的展業方向來看，頭部券商在推動財富管理轉型的過程中，更加看重組織架構的優化，同時不斷豐富業務模式，并且已走向海外市場。
以中信證券為例，該公司2023年半年報披露的數據顯示，公司境內財富管理聚焦精細化客戶經營，優化組織架構，強化機構的賦能與引領職能。打造多元化專家隊伍，創新財富管理服務模式，為客戶提供涵蓋“人-家-企-社”全生命周期綜合金融解決方案。
公司境外財富管理加快全球化布局，正式推出新加坡財富管理平臺。通過“客戶經理+投資顧問”的服務模式，加強高凈值客戶服務，加速財富管理深化轉型。
廣發證券也在半年報中提及，公司在上半年調整了組織架構，具體轉型舉措包括：實施數字化運營策略，加強線上獲客運營，積極開拓多渠道流量，客戶基礎持續積累；完善財富管理體系及業務流程建設，推出“廣發智匯”機構綜合服務平臺，提高機構與企業等客戶財富管理綜合解決方案供給能力；夯實合規風控管理，支持業務轉型發展，進一步提升公司競爭力。
中金公司在上半年則聚焦完善全光譜、立體化買方投顧體系，不斷在產品、服務、模式上創新，通過資產配置幫助客戶降低賬戶的波動率并做好客戶陪伴。同步加強普惠金融與投資者教育、深化數字化轉型，以客戶體驗為北極星指標提升金融科技能力。
中型券商則傾向于將創新業務作為突破口，如以“買方投顧”為錨點來推動財富管理轉型。
“報告期內，公司持續推進財富管理業務向‘買方投顧’模式的轉變。充分結合公司自身優勢與積累，通過構建與投資者利益保持一致的商業模式和業務場景，形成了代理買賣證券、融資融券、公募產品代銷、公募基金投顧、個人養老金、機構理財、私人財富管理等業務協同矩陣。全面升級服務體系，從前端、中端到后端為客戶提供全方位的金融資產投資專業解決方案。”東方證券介紹。
據了解，截至報告期末，東方證券基金投顧業務共推出了“悅”系列和“釘”系列兩個產品體系，共14只投資組合策略，規模約人民幣152.6億元，存續服務客戶14.7萬人，累計服務客戶19.6萬人，客戶留存率達75%，復投率達73%。
另一方面，雖然各家券商披露口徑不一，但不難發現，券商對于高凈值客戶的爭奪日趨激烈。
半年報數據顯示，截至2023年6月末，中信證券財富管理客戶數量累計超1350萬戶；托管客戶資產規模保持人民幣10萬億級，較2022年增長7%。其中，人民幣200萬元以上資產財富客戶數量超16萬戶，資產規模達人民幣1.8萬億元。2023年上半年，境外高凈值客戶規模增加，財富管理產品銷售收入同比增長178%。
中金公司財富管理業務產品保有量突破3600億，其中買方投顧6類資產保有量穩步提升至820億。推出ETF投顧服務品牌“ETF50”，簽約資產破百億。該公司財富管理客戶數量達645.81萬戶，客戶賬戶資產總值人民幣3.14萬億元。
國泰君安介紹，截至2023年6月末，君弘APP用戶3989.87萬戶，較上年末增長2.3%，平均月活774.91萬戶，同比增長11.8%。個人資金賬戶數1715.89萬戶，較上年末增長9.8%，其中，富裕客戶及高凈值客戶數36.02萬戶，較上年末增長6.3%。“君享投”投顧業務客戶資產資產保有規模99.09億元、較上年末增長73.2%。
發力路徑
“在財富管理轉型時期，產品平臺的構建是轉型的突破口。”海通證券孫婷團隊認為，只有將產品的供給和銷售渠道理順，才能真正實現財富管理業務的轉型。在產品供給端，包括外部引入（公募，私募，信托）和內部創設（資管，基金，期貨，投行）。在銷售端，將客戶分層，建立完整的客戶服務體系。
展望下半年，中金公司認為，穩經濟政策落地顯效，將提振資本市場發展信心，為個人投資者財富管理提供更廣闊的市場空間。
基于此，中金公司表示，公司將繼續引導客戶以需求為目標，做好資產配置工作；立足買方投顧視角，創建財富規劃賬戶體系，推動通過公募、ETF、交易等全品類業務滿足客戶財富管理需求。繼續吸納市場優秀投顧，豐富人才成長與培訓體系，提升投顧效能；持續提升數字化創新能力，推動“數智化”場景搭建。
“下半年公司將重點加快買方服務能力建設，搭建多層次財富配置體系；精細化服務上市公司、國企及政府平臺、金融同業、專業投資機構等重點機構客群的財富管理需要，更好發揮資本市場功能作用，助力實體經濟高質量發展；升級財富管理平臺，利用現代化工具，革新財富管理展業模式，優化客戶服務體驗，做好客戶需求的發現者、服務旅程的陪伴者和專業價值的引領者。”中信證券介紹。
東方證券提及，未來，公司將堅持增量思維，重點布局基金投顧、機構理財、個人養老金等新業務線，搶占增量業務市場。
據了解，該公司計劃通過機構合作、線上平臺、創新業務等方式不斷夯實客群基礎，拓寬獲客渠道；豐富產品種類，在ETF、指數增強、固收、量化等方面調動銷售積極性；構建更加符合客戶需求的基金組合策略，將基金投顧業務由線上擴展到線下；健全私募產品體系，構建專業服務隊伍，持續開展美麗東方·財富100資產配置解決方案的推廣工作；推動機構理財平臺一體化服務方案，完善針對機構和企業客戶的金融資產配置服務；加強專業化隊伍建設，持續健全市場化長效激勵考核機制。 易妍君
來源：21世紀經濟報道
責任編輯：李頡
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