◎買手電商本質(zhì)上就是直播帶貨題中應(yīng)有之意的口碑營銷，是以主播個人或團隊“親測有效”的口碑背書。
“買手代表著不只是自己賺錢或者從幫平臺帶貨、幫平臺轉(zhuǎn)型出發(fā)，而是從‘我是不是用戶的好買手’出發(fā)，更關(guān)注能不能解決用戶需求、解決用戶消費場景中的痛點。”今年雙11期間，圍繞著“買手”的內(nèi)涵，小紅書直播業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人銀時對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。
與其他電商平臺更愛講今年雙11的優(yōu)惠、打法相比，小紅書花了更多力氣向媒體解釋“買手”的內(nèi)涵。時至如今，一年一度的雙11已經(jīng)落下帷幕，在天貓京東低價戰(zhàn)役打得如火如荼時，小紅書多少顯得有些“狀況外”。
與雙11的老玩家們一樣，11月12日，小紅書電商也交出了自己的雙11成績單。
數(shù)據(jù)顯示，今年雙11期間，小紅書電商訂單數(shù)為去年同期的3.8倍，參與商家數(shù)為去年同期4.1倍，直播間GMV為去年同期4.2倍。
此外，此次店播開播商家數(shù)為去年同期的8倍，店播GMV為去年同期的6.9倍。
對小紅書而言，雙11期間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)或許不是最重要的，今年8月，小紅書明確了“買手”這一電商業(yè)務(wù)主角，從此不再隱藏自己的電商企圖。
“小紅書每年參加雙11，之前也參加，只不過之前小紅書的聲量和交易規(guī)模不夠大，我覺得對于商業(yè)世界，規(guī)模還是非常重要的指標(biāo)。”小紅書商家部負(fù)責(zé)人麥昆表示。
小紅書電商的雙11：推新品牌、推新買手
小紅書今年雙11的成績，主要體現(xiàn)在成長中的買手和商家身上。
根據(jù)小紅書發(fā)出的戰(zhàn)報數(shù)據(jù)，雙11期間開播買手?jǐn)?shù)為去年同期的3.3倍，買手直播GMV為3.5倍。
據(jù)小紅書方面透露，其中不僅出現(xiàn)了董潔、章小蕙單場GMV破億的直播間，小紅書家居買手“一顆KK”雙11期間累計GMV也突破1億元。同時，買手直播間還產(chǎn)生了一批成交突破千萬的買手，以及一批開播不到三個月、單場直播就突破百萬元的買手。
在接受記者采訪時，小紅書高管不止一次想要講述清楚買手的具體定義。
銀時表示，小紅書買手不是單純地讓大家“買買買”，“而是通過自己生活中積累的品類和專業(yè)性，幫助大家找到適合自己生活的好東西、提升自己品質(zhì)的一個角色，也是連接品牌，幫助品牌和商家把品牌理念、產(chǎn)品價值以最精準(zhǔn)的方式傳遞給用戶的一個渠道。”
除了買手之外，在平臺上成長的新品牌也備受小紅書重視。
11月6日，小紅書電商首次對外發(fā)布了“Focus30品牌月度榜單”，從站內(nèi)成交增長、經(jīng)營方法、品牌建設(shè)三個維度的表現(xiàn)，評選出值得關(guān)注的30個新賽道突破品牌，包括格度、東邊野獸、軟山、裘真等。
就品牌發(fā)展上，小紅書今年雙11主推的是店播，小紅書商家部負(fù)責(zé)人麥昆對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，商家除了通過內(nèi)容和買手與用戶溝通之外，雙11更多的是品牌類型商家開始在店播上的參與度、深度越來越高。麥昆表示，以前坐在屏幕前更多的是真實的品牌主理人或品牌設(shè)計師，現(xiàn)在更多的店播是來自品牌的專職直播員工，“這是我們看到的最大的信號和變化。”
小紅書的官方戰(zhàn)報表示，在買手直播、店鋪直播、商品筆記等各個交易場域，均出現(xiàn)一批增長超10倍的品牌和店鋪。
不過，雖然小紅書對買手和品牌都有一定的流量扶持，雙11期間，代表買手依然是董潔、章小蕙；品牌方面，就品牌知名度而言，依然比較小眾，尚未真正出圈。
銀時透露，在具體補貼的方式上，小紅書有比較清晰外顯的機制，比如，推出買手等級，等級衡量標(biāo)準(zhǔn)不光是銷售規(guī)模，也會考量買手合作的品牌有沒有經(jīng)常上新、買手的服務(wù)和溝通過程是否健康有序等，綜合幾個維度對買手進(jìn)行一些流量的獎勵。
此外，不管是直播流量還是商家筆記的流量，小紅書商家部都會有一定的機制和政策獎勵。
能靠買手們走多遠(yuǎn)？
小紅書在電商業(yè)務(wù)上的表達(dá)已經(jīng)足夠豐富，外界了解了它當(dāng)前的業(yè)務(wù)思路嗎？
或許買手概念并不新鮮。互聯(lián)網(wǎng)分析師張書樂在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，買手電商本質(zhì)上就是直播帶貨題中應(yīng)有之意的口碑營銷，是以主播個人或團隊“親測有效”的口碑背書。張書樂認(rèn)為，本質(zhì)上來說，東方甄選和李佳琦現(xiàn)在收縮品類戰(zhàn)線，也是在回歸口碑背書而非最低價引流的一種選擇。
關(guān)于小紅書當(dāng)前買手生態(tài)的建設(shè)情況，銀時告訴記者，在比較淺層的分類上，主要分為兩種。
第一種是相對垂直的專業(yè)領(lǐng)域，以垂直品類為主要經(jīng)營類目，主要有時尚、美護(hù)、家具、母嬰等，買手在各自領(lǐng)域深耕，有獨到的品位和專業(yè)性，以垂直的人設(shè)經(jīng)營賬號。在銀時看來，這類買手會比較容易和某一個品牌或者某些品牌快速產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。
還有一種買手一開始就走綜合路線，打造一個綜合人設(shè)，“比如，有些博主既是年輕寶媽，同時也非常懂護(hù)膚，同時也非常懂家具，會扮演一個綜合類的買手。”
銀時提到：“買手生態(tài)的來源也是來自于社區(qū)博主的池子。”
可以看到，小紅書的電商思路避免了與巨頭的正面競爭，與諸多新品牌和成長于自身平臺的博主進(jìn)行了鏈接，從小紅書的雙11戰(zhàn)報上，甚至可以看到許多略顯陌生的品牌。
為什么小紅書會選擇靠近新品牌而非大品牌？
對此，張書樂認(rèn)為，推新品，更容易凸顯出買手在“親測”中的作用。“畢竟，大眾熟悉的老牌，其口碑已經(jīng)建立，消費者已經(jīng)形成既有的消費心智，才會對價格有更多期許，也就對所謂主播體驗選擇性忽略。小紅書用品牌錯峰的方式來進(jìn)擊已經(jīng)紅海化的電商業(yè)務(wù)，恰恰可以體現(xiàn)出買手電商的價值，此外還可以通過推出新品牌的成功案例，也可以在后續(xù)的商業(yè)合作上，在新品牌上進(jìn)一步挖潛。”
張書樂表示，這和此前以推紅董潔、章小蕙而形成買手電商雛形和號召力，其實是一個路數(shù)。因此，看買手電商現(xiàn)階段的成敗，關(guān)鍵就在于能否推出新品牌中的“董潔”、“章小蕙”了。
在張書樂看來，對于小紅書來說，樹立一個老品牌的合作范例，遠(yuǎn)沒有新品牌爆款有價值。就好像董潔、章小蕙此前影響力在圈內(nèi)，但小紅書讓其破圈，也就具有了典范效果。
不過，從今年雙11的成績單來看，小紅書在用自身的買手電商孵化新品牌的路線上才剛剛起步。
近日，有新品牌創(chuàng)始人對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，小紅書這類電商平臺對其來說更像是“小甜點”，“小紅書對我們來說是可以進(jìn)行垂直種草的地方，但小紅書主推的買手機制和傳統(tǒng)的買手機制不大一樣，傳統(tǒng)的買手是買貨的，小紅書的買手是不買貨的，需要我給他們備貨。所以要是有額外的貨，我愿意給它賣。”
明確了自己的電商思路的小紅書，眼下的挑戰(zhàn)是如何推新品牌出圈，長期來看，則是如何在電商業(yè)務(wù)上做出規(guī)模。
來源：每日經(jīng)濟新聞
責(zé)任編輯：崔現(xiàn)香
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