康海軍：被追捧的“教育綜合體”為何叫好不叫座？

日前，第十五屆TAEA泛亞聯(lián)盟教育大會(huì)秋季年會(huì)在廣州開(kāi)幕。大會(huì)云集了數(shù)十位國(guó)內(nèi)外知名教育學(xué)者、成功辦學(xué)代表及來(lái)自全國(guó)各地的3000名培訓(xùn)業(yè)校長(zhǎng)，共同探討行業(yè)面臨的發(fā)展新問(wèn)題、升級(jí)新對(duì)策、實(shí)現(xiàn)新路徑。青島柏辰管理咨詢(xún)創(chuàng)始人、“TSA模式”（理論指導(dǎo)+技能培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)落地式駐場(chǎng)服務(wù)模式）締造者康海軍以“商業(yè)管理視角下的教育綜合體”為主題，給大會(huì)帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)教育綜合體的新觀點(diǎn)。            

教育綜合體——教培行業(yè)的終極業(yè)態(tài)模式            

“教育綜合體”是指在規(guī)劃區(qū)域內(nèi)，以教育為主題，以多業(yè)態(tài)的教育、文化、藝術(shù)、體育科技等優(yōu)質(zhì)資源聚合的教育復(fù)合體。是近年來(lái)的一個(gè)很熱的概念。            

康海軍認(rèn)為：教培行業(yè)將從現(xiàn)在“春秋小國(guó)寡民時(shí)期”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分散發(fā)展?fàn)顟B(tài)，不斷向“戰(zhàn)國(guó)七雄爭(zhēng)霸時(shí)期”集約化發(fā)展?fàn)顟B(tài)演進(jìn)。未來(lái)5-15年時(shí)間里，教育綜合體必將成為教培行業(yè)的終極業(yè)態(tài)模式，同時(shí)也將成為教育行業(yè)發(fā)展的“最大風(fēng)口”。

首先，課程產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然催生課程產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)是有局限性，只有進(jìn)行產(chǎn)品利潤(rùn)的疊加，培訓(xùn)學(xué)校才能獲得超額利潤(rùn)；其次，隨著二胎政策的放開(kāi)，已經(jīng)在為一個(gè)孩子參加課程培訓(xùn)疲憊不堪的家長(zhǎng)，因?yàn)橛旨由弦粋€(gè)基本已經(jīng)到了承受的極限，所以實(shí)現(xiàn)教育一站式的消費(fèi)可以說(shuō)是家長(zhǎng)們的剛性需求；同時(shí)，地產(chǎn)與教育的疊加，為教育地產(chǎn)與教育綜合體的誕生提供了資本與場(chǎng)地支持；此外，政府對(duì)教培行業(yè)的規(guī)范化管理必將集中經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，也在一定程度上讓教育綜合體成為大勢(shì)所趨。            

虧損是是盈利模式設(shè)計(jì)不健全            

目前，國(guó)內(nèi)教育綜合體的現(xiàn)狀和前景確實(shí)炙手可熱，但為什么大部分的教育綜合體仍然存在虧損，出現(xiàn)淡季招不到生，招商不足，管理困境，續(xù)費(fèi)堪憂(yōu)的情況？            

康海軍給出了六大教育綜合體運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)：            

教學(xué)產(chǎn)品組合是綜合體的基因圖譜，借此足以推斷綜合體的發(fā)展歷史和發(fā)展現(xiàn)狀，目前鮮有教育綜合體對(duì)入駐學(xué)科進(jìn)行產(chǎn)品鏈多元化設(shè)計(jì)以及坪效式測(cè)評(píng)，從而確保科學(xué)經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)獲取。            

2、大型招生活動(dòng)不夠?qū)I(yè)，短期時(shí)間大量引流和轉(zhuǎn)化有嚴(yán)重問(wèn)題            

目前，教培行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，僅依靠教學(xué)和服務(wù)，并不能帶來(lái)生源。加之更多機(jī)構(gòu)進(jìn)入市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，沒(méi)有訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、周密詳盡的營(yíng)銷(xiāo)方案根本無(wú)法短期引流，高效轉(zhuǎn)化。更不能確保教學(xué)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化與統(tǒng)一性，從而出現(xiàn)“殺雞取卵”、“寅吃卯糧”等有損教學(xué)口碑的現(xiàn)象。            

3、學(xué)生和家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)與服務(wù)管理不專(zhuān)業(yè)，導(dǎo)致口碑和續(xù)費(fèi)問(wèn)題嚴(yán)重。            

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的體驗(yàn)值與家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的期望值間的落差是造成口碑差異的實(shí)質(zhì)。往往機(jī)構(gòu)只追求短期盈利，卻忽視日常溝通等細(xì)節(jié)之處會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)影響決策的體驗(yàn)。            

4、對(duì)多個(gè)學(xué)科的運(yùn)營(yíng)不熟悉，很難拿出切實(shí)可行的復(fù)合運(yùn)營(yíng)策略。            

教育培訓(xùn)行業(yè)覆蓋7大學(xué)科分類(lèi)，90余個(gè)學(xué)科，近千個(gè)課程，從全國(guó)教育行業(yè)看，無(wú)論是大型教育集團(tuán)，還是資深獨(dú)立品牌，都大多專(zhuān)精某一學(xué)科或類(lèi)別，沒(méi)有任何一家公司具備全面的學(xué)科掌控力和整合能力。            

5、多學(xué)科教師與教學(xué)復(fù)合管理專(zhuān)業(yè)度不夠，導(dǎo)致內(nèi)部運(yùn)行不順暢；            

教育綜合體多學(xué)科需要專(zhuān)業(yè)的教學(xué)教研團(tuán)隊(duì)作為最基礎(chǔ)的學(xué)科支柱，也需要銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員多學(xué)科認(rèn)知以及專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)，這是一個(gè)復(fù)雜且考驗(yàn)管理能力龐大的工程。            

教育培訓(xùn)的確是一個(gè)入門(mén)門(mén)檻較低的行業(yè)，但同時(shí)絕對(duì)也是一個(gè)“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”的行業(yè)。剛?cè)胄薪?jīng)營(yíng)者往往面臨著“無(wú)標(biāo)準(zhǔn)”、“多標(biāo)準(zhǔn)”、“管控難”、“產(chǎn)品空”的諸多難題，“首年建學(xué)校，次年賣(mài)學(xué)校”的窘境比比皆是。            

“五重盈利模式”為教育綜合體增值增效            

康海軍針對(duì)教育綜合體成功運(yùn)營(yíng)必須管控五大關(guān)鍵核心，涉及到產(chǎn)品鏈設(shè)計(jì)以及坪效式測(cè)評(píng)、學(xué)科認(rèn)知以及專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)、大規(guī)模引流以及梯度式轉(zhuǎn)化、口碑塑造、團(tuán)隊(duì)管理等。            

教培行業(yè)一個(gè)固有的缺陷是，絕大多數(shù)科目在全年75%（12個(gè)月里將近9個(gè)月）中的周一至周五時(shí)間中幾乎不能實(shí)現(xiàn)課程消耗，也就是不能創(chuàng)造實(shí)際的價(jià)值。特別是對(duì)于動(dòng)輒幾千平米、上萬(wàn)平米的教育綜合體來(lái)說(shuō)，人員、房租、裝修、水電、物業(yè)、設(shè)施和其它成本占比幅度會(huì)大大增加，僅靠學(xué)生的課時(shí)費(fèi)收入是很難實(shí)現(xiàn)盈利的。所以，柏辰管理咨詢(xún)公司經(jīng)過(guò)系統(tǒng)研究及多年駐場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了教育綜合體的五重盈利模式，能夠?qū)崿F(xiàn)破除教育綜合體的利潤(rùn)天花板。具體包括：            

康海軍認(rèn)為，教育綜合體讓我們看到了把有關(guān)教培的多種業(yè)態(tài)融合在一起，滿(mǎn)足了家長(zhǎng)、學(xué)生“一站式服務(wù)”，相互補(bǔ)充、相互促進(jìn)，是大勢(shì)所趨。但也意味著我們對(duì)教育產(chǎn)生了更高、更新、更多維度的要求！教育綜合體的運(yùn)營(yíng)管理是教育綜合體收益與物業(yè)價(jià)值提升的關(guān)鍵所在，唯有專(zhuān)業(yè)化、精準(zhǔn)化、統(tǒng)籌化的系統(tǒng)設(shè)計(jì)才能突破重圍，實(shí)現(xiàn)盈利，最終贏得品牌！