“不是別人買什么車都適合你，每個人都有不同的用車剛需，我們的目的就是讓大家多了解多比較，綜合參考建議，然后去試駕去對比，最后找到那臺最適合你的車。”面對客戶如何選車的疑問，魏爽在直播間解釋道。
魏爽是武漢市上汽名爵品牌一家4S店的總經(jīng)理，突如其來的疫情讓汽車生意“停擺”，除了不能開工導致的每月成本損失，還有積壓庫存車的利息支出，錢只出不進，如何“生存”下去都成了巨大的挑戰(zhàn)。
不想坐以待斃的魏爽從2月1日開通“麻瓜說車”帳號，在抖音和懂車帝直播賣車。魏爽說，“因為我是投資人，也是總經(jīng)理，所以不光是對銷售業(yè)績擔心，還對公司能不能生存下去擔心。”
好在，“云賣車”切切實實帶來了銷量。
在農(nóng)歷二月二“龍?zhí)ь^”那天，魏爽做了一場“199元定金抵2000元”的直播預售活動。活動當天，武漢當?shù)鼐陀?個客戶交了1000-2000元不等的定金來訂車，還有15個有意向的客戶，這場直播真正地讓魏爽打開了局面。
賣出產(chǎn)品就是硬道理，魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的經(jīng)營人員都被帶動了起來，廠商也給予了魏爽很多支持和認可。而消費者也逐漸開始接受直播賣車這件事。
“我知道的至少有3個客戶已經(jīng)成交，他們還回到我的直播間表達了感謝。”魏爽說。
魏爽從直播試水到達成交易是當前車企和經(jīng)銷商線上轉型的一個縮影。2020年的開局讓各大車企和經(jīng)銷商焦慮，受疫情沖擊加劇，2月國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量大幅下滑。3月12日，中汽協(xié)發(fā)布的2月份產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，2月汽車產(chǎn)銷量環(huán)比均下降超過8成。3月17日，內(nèi)地乘用車市場信息聯(lián)席會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，3月乘用車零售數(shù)量同比下滑41%左右，車市仍在低位。
每個月4S店“空轉”的成本加上庫存車利息，讓經(jīng)銷商們焦慮窒息。魏爽坦言：“一個中等規(guī)模的自主品牌4S店員工一個月的工資、店面租金等運營成本約30萬元，一個合資品牌保守估計得在60萬左右，豪華品牌更不用說了。”
但現(xiàn)在，只要有人來直播間看車，就有可能帶來銷量。懂車帝數(shù)據(jù)顯示，目前開通直播的經(jīng)銷商數(shù)量已接近5000家，覆蓋品牌近80家。通過直播，各車企和經(jīng)銷商高意向用戶評論增長4.7倍，開播場次增長2.6倍。
魏爽說，線上直播賣車時，更需要讓顧客放心。他介紹了一個月來的直播心得：第一，請車主現(xiàn)身說法，增加信服力；第二，以大化小，定金從五千降到一千元，爭取更多客戶；第三，打通線上看選買全流程，銷售合同電子化，支付賬戶統(tǒng)一成公司賬戶，讓客戶放心；第四，不滿意全退款，直播觀眾都是見證人。
通過直播，以往“車找人”正逐步向“人找車”轉變。抖音相關負責人表示，特殊時期，汽車行業(yè)既面臨著挑戰(zhàn)，也蘊藏機遇，抖音將攜手懂車帝，繼續(xù)為車企和經(jīng)銷商服務，通過運營、技術等方面的支持，建立車企、經(jīng)銷商與用戶之間的長效溝通機制，為用戶提供價值的汽車內(nèi)容與資訊，實現(xiàn)“足不出戶，營銷如故”的效果。
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