“不是別人買什么車都適合你，每個(gè)人都有不同的用車剛需，我們的目的就是讓大家多了解多比較，綜合參考建議，然后去試駕去對(duì)比，最后找到那臺(tái)最適合你的車。”面對(duì)客戶如何選車的疑問(wèn)，魏爽在直播間解釋道。
魏爽是武漢市上汽名爵品牌一家4S店的總經(jīng)理，突如其來(lái)的疫情讓汽車生意“停擺”，除了不能開工導(dǎo)致的每月成本損失，還有積壓庫(kù)存車的利息支出，錢只出不進(jìn)，如何“生存”下去都成了巨大的挑戰(zhàn)。
不想坐以待斃的魏爽從2月1日開通“麻瓜說(shuō)車”帳號(hào)，在抖音和懂車帝直播賣車。魏爽說(shuō)，“因?yàn)槲沂峭顿Y人，也是總經(jīng)理，所以不光是對(duì)銷售業(yè)績(jī)擔(dān)心，還對(duì)公司能不能生存下去擔(dān)心。”
好在，“云賣車”切切實(shí)實(shí)帶來(lái)了銷量。
在農(nóng)歷二月二“龍?zhí)ь^”那天，魏爽做了一場(chǎng)“199元定金抵2000元”的直播預(yù)售活動(dòng)。活動(dòng)當(dāng)天，武漢當(dāng)?shù)鼐陀?個(gè)客戶交了1000-2000元不等的定金來(lái)訂車，還有15個(gè)有意向的客戶，這場(chǎng)直播真正地讓魏爽打開了局面。
賣出產(chǎn)品就是硬道理，魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的經(jīng)營(yíng)人員都被帶動(dòng)了起來(lái)，廠商也給予了魏爽很多支持和認(rèn)可。而消費(fèi)者也逐漸開始接受直播賣車這件事。
“我知道的至少有3個(gè)客戶已經(jīng)成交，他們還回到我的直播間表達(dá)了感謝。”魏爽說(shuō)。
魏爽從直播試水到達(dá)成交易是當(dāng)前車企和經(jīng)銷商線上轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。2020年的開局讓各大車企和經(jīng)銷商焦慮，受疫情沖擊加劇，2月國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷量大幅下滑。3月12日，中汽協(xié)發(fā)布的2月份產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，2月汽車產(chǎn)銷量環(huán)比均下降超過(guò)8成。3月17日，內(nèi)地乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，3月乘用車零售數(shù)量同比下滑41%左右，車市仍在低位。
每個(gè)月4S店“空轉(zhuǎn)”的成本加上庫(kù)存車?yán)ⅲ尳?jīng)銷商們焦慮窒息。魏爽坦言：“一個(gè)中等規(guī)模的自主品牌4S店員工一個(gè)月的工資、店面租金等運(yùn)營(yíng)成本約30萬(wàn)元，一個(gè)合資品牌保守估計(jì)得在60萬(wàn)左右，豪華品牌更不用說(shuō)了。”
但現(xiàn)在，只要有人來(lái)直播間看車，就有可能帶來(lái)銷量。懂車帝數(shù)據(jù)顯示，目前開通直播的經(jīng)銷商數(shù)量已接近5000家，覆蓋品牌近80家。通過(guò)直播，各車企和經(jīng)銷商高意向用戶評(píng)論增長(zhǎng)4.7倍，開播場(chǎng)次增長(zhǎng)2.6倍。
魏爽說(shuō)，線上直播賣車時(shí)，更需要讓顧客放心。他介紹了一個(gè)月來(lái)的直播心得：第一，請(qǐng)車主現(xiàn)身說(shuō)法，增加信服力；第二，以大化小，定金從五千降到一千元，爭(zhēng)取更多客戶；第三，打通線上看選買全流程，銷售合同電子化，支付賬戶統(tǒng)一成公司賬戶，讓客戶放心；第四，不滿意全退款，直播觀眾都是見證人。
通過(guò)直播，以往“車找人”正逐步向“人找車”轉(zhuǎn)變。抖音相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，特殊時(shí)期，汽車行業(yè)既面臨著挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)藏機(jī)遇，抖音將攜手懂車帝，繼續(xù)為車企和經(jīng)銷商服務(wù)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等方面的支持，建立車企、經(jīng)銷商與用戶之間的長(zhǎng)效溝通機(jī)制，為用戶提供價(jià)值的汽車內(nèi)容與資訊，實(shí)現(xiàn)“足不出戶，營(yíng)銷如故”的效果。
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